Muchos centros de estética piensan que la relación con su cliente termina cuando salen por la puerta ¡Ahí está el pimer error! Lo primero que tienes que hacer es todo lo contrario a todos los demás centros de estética, los clientes son para siempre, eso grábatelo en la cabeza o llena tu negocio de carteles que te lo recuerden, lo que sea ¡pero que no se te olvide nunca! Así que, de ninguna manera debes olvidarte de ellos. Y de la misma manera, si tú, como centro de estética, no debes olvidarte de ellos, debes hacer que ellos se acuerden de ti.
Esto hace que las estrategias que se tomen sean muchos más diversas, porque cada cliente es un mundo, y las maneras que tenemos de acercarnos a ellos, son infinitas. Pero para eso estamos aquí. Si ya os hablamos, en anteriores post, de cómo os puede ayudar flowww a conocer a tus clientes, hoy os vamos a contar cómo convertir las conversaciones con tus clientes en posibles ventas. ¡Toma nota de estos consejos!
¿Qué es la venta por sugerencia?
Es un concepto que a menudo se relaciona con el de 'venta cruzada', otra gran estrategia de ventas, y aunque no es lo mismo, están muy relacionados. Quizás la 'venta por sugerencia' es una de las técnicas de ventas, que más se utiliza en la mayoría de centros de estética, y consiste, básicamente en SUGERIR, no en vender, por lo que no debemos convertirnos en comerciales fríos.
Sin resultar demasiado insistente, se trata de mantener una conversación con tu cliente y animarle, sin ser demasiado obvio, a disfrutar de algún producto complementario al tratamiento realizado, y acorde con sus necesidades, que ya sería más de lo que tenía pensado consumir.
Tips para convertir tus conversaciones con los clientes en ventas
1. ¡Presta atención a tu cliente!
Cuando estés en la cita con tu cliente, no pierdas el hilo de la conversación desde que cruce la puerta. Puesto que serán ellos los que te darán las claves principales para poner en marcha tu estrategia de venta sugerida.
Generalmente, durante los tratamientos, los clientes sueltan muchísimas pistas de inquietudes y preocupaciones que tiene acerca de su aspecto y del trato con su piel. Ellos, no quieren que le vendas, necesitan un consejo ¡Aprovecha tu oportunidad!
Por ejemplo, tu cliente te está comentando que tiene problemas de acné, y que no sabe que hacer ¿Qué tienes que hacer tú como esteticista / esteticien? De todo menos vender, eso solo alejará a tu cliente de la conversación. Lo ideal, es que le dieras motivos para que te siga contando, así que pregúntale, y que muéstrale que te preocupas por su bienestar, eso hará que que ganes puntos y tengas más credibilidad cuando llegué el momento de la sugerencia.
2. ¡Apréndete tu cartera de productos!
Esta técnica se basa en sugerir. ¿Cómo vamos a sugerir algún producto si no sabemos si es efectivo, para qué sirve o, por ejemplo, para que tipo de piel es? Por eso, es necesario, que te aprendas muy bien, toda la cartera de productos de tu centro de estética, y por supuesto prepara una carta bien diseñada donde expongas todos los tratamientos y productos que se ofrecen en tu centro.
De esta manera, te asegurarás de seleccionar bien el tratamiento o producto que vayas a sugerir a tu cliente. Así que, testea y conoce bien cada producto y los resultados que se obtienen, para poder ofrecer a los clientes lo que buscan, cuando llegue el caso y poder aumentar las ventas de tu centro de estética.
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3. ¡Despierta tu interés!
Como hemos mencionado antes, la venta empieza nada más que el cliente entra por la puerta de la consulta o gabinete y se sientan en la silla. Así que, aprovecha los primeros minutos de la cita, a hablar con ellos, romper el hielo y conocer a tu cliente y sus peculiaridades.
Cuando llevéis un rato hablando, y notes al cliente mucho más abierto y dispuesto a escucharte, introduce, muy sutilmente, casi sin que se de cuenta, tus productos o tratamientos, despierta su interés. ¡Es el momento de ser creativos!
4. ¡Mantén actualizadas las fichas de tu clientes!
Debes prestar mucha atención y no despistarte ni un momento, en este momento tu cliente, espera un feedback de tu parte, así que devuélveselo atendiendo y escuchando. Entérate de lo que necesitan, lo que buscan, y/o lo que esperan de tu ti y de tu centro.
¿Cómo esperas conocer a tu cliente? Cuando estés hablando con el, intenta siempre llevar tu la conversación, para que así puedas llevarla por el camino que queremos, aumentar las ventas. Por ejemplo, sigamos con el mismo, tu cliente tiene acné, intenta saber algo más, ¿Desde cuándo? ¿Cuándo le dan los brotes de acné más fuertes? ¿Qué productos utiliza?¿Qué productos no le ha servido?
Apúntatelo en permanente en la cabeza, y luego traspásalo a la ficha de tu cliente en tu software de gestión, así que si aún no utilizabas uno, es el momento perfecto para invertir en un sistema de gestión porque son lo más recomendable para organizar y hacer seguimiento de las acciones que se realizan en tu centro.
Te recomendamos que utilices flowww, por ejemplo, porque integra todo lo que necesitas, herramientas de gestión y de marketing en una misma plataforma, y además, flowww es u software de gestión especializado en centros de estética.
5. ¡Comunícate con tu cliente!
Este, tremendo, error lo comenten en muchos sitios. ¡Lo más importante es ganarte la confianza y mantenerla! Con esto, lo que se pretende hacer ver, es que una cita con un cliente, es para toda la vida, siendo exagerados, es decir, cuando un cliente sale por la puerta, no se termina la relación y ya hasta la próxima ¡Mantén la chispa! Debes cuidar esa relación, desde que salga, también, hasta que vuelva ¡Por nada del mundo se debe perder un cliente!
Una buena técnica para ello, es crear workflows de seguimiento recordando que un tiempo predeterminado, un producto se va a terminar. De esta manera, si encima, ofreces un descuento sobre ese producto si vuelve a acudir, le estás incentivando a repetir tus servicios.
Esta es otra de las muchas tareas que, seguramente, harás manualmente, pudiendo ahorrar mucho tiempo si cuentas con un software de gestión especializado en centros de estética, flowww tiene herramientas de automatización de marketing como las campañas de email-marketing y notificaciones Push (recordatorios enviados desde la propia app).
Por ejemplo, si el cliente estuvo en tu centro hace unos 15 día y se hizo un tratamiento facial, y le ofreciste unas muestras de productos de limpieza facial, para que las probase. ¡Ya es hora de volver a contactar con él/ella! Podrás enviar un Workflow, mediante email marketing, preguntando que tal le ha ido con el producto, si le apetece repetir, y que por pedir una cita, se le hará un descuento en el producto que compre.
Si aún te has quedado con ganas de saber más, te recomendamos este maravilloso e-book, con el que conseguirás aumentar en un 20% las ventas de tu centro de estética. ¡No pierdas la oportunidad de sacarle más partido y rendimiento a tu negocio!
