Las ventas son uno de los pilares esenciales de tu negocio, pero a muchos esteticistas les da reparo vender. ¿Por qué? No quieren resultar pesados, demasiado insistentes o interesados. El problema es que tienen un concepto equivocado de las ventas en estética. Aquí no se trata de llegar a objetivos, de mejorar tus números o ser más rentable; más bien, va de ofrecer soluciones y propuestas que beneficien y ayuden al cliente que acude a tu centro.
No temas a las ventas y cambia el chip: al comprar tus productos y servicios, no te están haciendo un favor; están comprando algo que cambiará su vida y les hará sentir mejor. A ellos les encanta comprar y probar novedades, pero no les gusta que les vendan. Tenlo siempre presente. Pero, ¿cómo cerrar más ventas sin vender expresamente?
He aquí la cuestión. Las ventas son fascinantes, pero también complejas. Para ayudarte a desarrollar tus habilidades como vendedor y cerrar más ventas, hoy vamos a darte algunos consejos y reglas, que podrás aplicar fácilmente en tu día a día y que te proporcionarán resultados espectaculares. ¡Toma nota!
Cierra más ventas: Cómo conseguir que tus clientes digan 'Sí'
Con estos tips, podrás cuidar del cliente en cada punto del proceso de venta, orientarlo y guiarlo, y por supuesto, ganarte su confianza, a través de una atención personalizada y de recomendaciones, basadas 100% en sus necesidades y preferencias.
1. Aprende a vender y practica tus habilidades de venta.
Para ello, deberás formarte constantemente y estar atento a las tendencias. Eres esteticista, has abierto un negocio y has tenido que aprender a gestionarlo. Ahora tienes que perder el miedo a la venta y a que tus propuestas sean rechazadas. Has buscado cursos online y en academias especializadas, pero te resultan muy teóricos, tienes que dedicarles mucho tiempo y lo aprendido te resulta complicado de aplicar a una situación real.
Como sabemos que no tienes mucho tiempo y necesitas soluciones que puedas aplicar cuanto antes, hoy te recomendamos el curso express de flowww 'Cómo el lenguaje corporal puede ayudarte a vender más'. En él, te explicamos todo lo que necesitas saber para desarrollar tus habilidades como vendedor, combinando un poco de teoría con casos prácticos. Te resultará tan sencillo, que tú mismo podrás explicarlo a tu personal y formarlo.
En él, obtendrás una guía básica, en la que te podrás apoyar a la hora de practicar. Sé paciente, escucha, conoce los beneficios de tus productos y servicios, y preséntalos como la solución a sus necesidades.
2. Descubre las necesidades de tu cliente y realiza un ejercicio de escucha activa.
Una de las mejores habilidades de un vendedor es escuchar y observar al cliente. Pon el foco en él, deja que te cuente, gánate su confianza y toma notas siempre. Esto te ayudará a extraer mucha información de interés, que podrás ir apuntando en su ficha de cliente con el paso de las sesiones.
Primero, descubre sus necesidades y luego, proponles soluciones. Si no conoces al cliente, ni sabes que espera de ti, difícilmente podrás hacer una buena recomendación. Intentar venderles un producto porque sí, es como caminar con los ojos cerrados. Al tratar de vender a ciegas, lo único que conseguirás es desconcertar al cliente.
Para que esto no te suceda, enriquece la ficha de cliente al máximo con flowww, anotando comentarios, avisos y etiquetas personalizadas, y manteniendo siempre actualizado su historial.
3. Conversa con ellos y averigua qué sienten, qué les gusta y cómo puedes ayudarles.
Con el paso de las sesiones, comenzarás a conocer al cliente y a tomar confianza. Para enriquecer las conversaciones, hazlo sentir cómodo y relajado, pregúntale sobre temas personales o sobre cómo se siente respecto a su cuerpo. Esto te dará mucha información, que podrás utilizar para hacerlos sentir mejor y a reforzar su autoestima.
Por ejemplo, te comenta los problemas que tiene con sus muslos, porque tienen celulitis o porque se le hinchan mucho las piernas por culpa de la retención de líquidos, o bien, sienten que su la piel de su cara ha perdido su tersura y que su mandíbula ya no está tan definida como antes. Por otra parte, siempre te comentan lo agradable que es el olor del producto que usas, o bien, lo suave que les dejas la piel.
Además, en tus conversaciones has podido saber que su objetivo para este año es perder X kilos, ponerse en forma para la boda o bien, cuidarse mejor la cara. Son proyectos a largo plazo, así que haz lo posible para formar parte de ellos. Implícate en sus objetivos, hazlos sentir apoyados y busca soluciones que les ayuden a conseguirlos con éxito.
* Aumenta tus ventas con estos 5 tips de flowww. ¡Dale al play!
4. Enfócate en sus necesidades y hazle recomendaciones personalizadas.
Si quieres vender, no te centres en las ventas, sino en ayudar a tus clientes. Ponte a su servicio y recomiéndales soluciones, que encajen con sus necesidades reales, con sus preferencias y con sus aspiraciones. Si adoptas la actitud adecuada, confiarán en ti y verán en tus propuestas, la mejor solución a lo que estaban buscando. Observa, escucha y anticípate. Eres experto en estética, ¡asesóralos!
Por ejemplo:
A. Tu cliente tiene problemas en el trabajo o en casa. Está muy estresada y te ha contado que le cuesta dormir. Aprovecha para tener un detalle con ella y ofrécele un masaje craneofacial, como complemento a su tratamiento facial de hoy. Sólo le llevará 15 minutos más y saldrá más relajada. Lo agradecerá mucho y probablemente, te lo vuelva a pedir en una próxima visita.
B. Tu cliente tiene las uñas muy quebradizas y débiles, porque trabaja con agua o con productos muy fuertes. Cada vez que viene a tu centro te fijas en sus uñas. Ella tiene miedo de pintárselas porque se le estropearán enseguida y no quiere pagar por algo que le durará dos días. Ofrécele una alternativa. No necesita llevarlas pintadas para cuidarse las uñas y las manos. Sugiérele realizarse un tratamiento hidratante y fortalecedor.
C. Es invierno y has observado que tu cliente tiene la piel muy seca y los labios cortados. Este cliente, habitualmente, viene a depilarse con láser, pero nunca se toca la cara. Pregúntale en qué trabaja, si está muy expuesto y de acuerdo con ello, recomiéndale hacerse un tratamiento hidratante muy sencillo y producto de cuidado diario unisex.
5. Vende el beneficio de tus servicios y productos como solución.
Esto te ayudará a darle un empujoncito a tus clientes y dirigirlos hacia la compra. No te limites a ofrecerles soluciones. Sabes lo que les gusta, lo que necesitan y qué han comprado antes. Cada servicio y producto tiene unos beneficios muy concretos. Aprende a venderlos como una solución ideal ante determinados problemas. Ellos acuden a ti en busca de ayuda, ofrécele el remedio que necesitan para sentirse mejor.
Nadie mejor que tú conoce las propiedades de cada tratamiento y producto de tu centro. Si quieres que las ventas vayan sobre ruedas, forma a tu equipo y cada vez que introduzcas un nuevo servicio o producto, explícales cómo se realiza / aplica, para qué casos está indicado, házselo probar y que aprendan a explicar al cliente sus ventajas, haciendo prácticas simuladas. Si experimentan los efectos, sabrán hablar de ellos y recomendarlos. Son consultores y expertos en estética, deben transmitir confianza y autoridad.
6. Trabaja en la decisión de compra, estimulando sus sentidos.
Tus clientes conocen tus propuestas. Ahora tienen que dedicirse. ¿Qué puedes hacer para que se decidan? Estimularlos. Apela a sus sentidos, sensaciones y a aquello que les hace sentir bien. Está comprobado. Muchas de las decisiones de compra, a parte de por los beneficios reales del producto o servicio, vienen provocadas simplemente por un olor, un recuerdo o una sensación.
Por ejemplo: déjales destapar el producto de prueba, que lo huelan y lo prueben en su piel para que sientan lo suave que les queda tras aplicarlo; úsalo tras su tratamiento a modo de detalle, aplicándoles una muestra. Que vean el producto y lo bonito que es su embalaje, mientras les pones una música agradable en recepción. Todo influye.
Si se trata de un tratamiento, ofréceles un descuento en su primera sesión y muéstrales fotografías reales del antes y el después, así como recomendaciones y casos de éxito.
7. ¿Cuál es el momento adecuado para cerrar una venta?
En cabina o en tu puesto de maquillaje/uñas, has estado hablando con el cliente, le has recomendado un producto o tratamiento complementario, y ha mostrado mucho interés. Está claro que ahora estás en pleno tratamiento y no se lo puedes sacar en el momento. Para ello, apúntalo en un post it y pégalo sobre tu móvil o tablet, y cuando vayas a validar su cita desde flowww me, cógelo de la estantería y acompáñalo a caja.
Has conseguido detectar la necesidad del cliente en cabina y has sabido ponerle solución, ya sea a través de un producto concreto o con un servicio extra, que has realizado en el momento (un masaje craneofacial, un masaje de manos o una depilación de cejas con hilo) o bien, le has propuesto para compra en caja (un bono, pack o suscripción).
Si has intuido algo, pero aún no tienes muy claro su interés, espera a tenerlo en caja para preguntarle y realizarle una propuesta. No desaproveches el momento y realízale una recomendación, basada en la conversación que habéis tenido. Si accede, sólo tendrás que añadir desde su ticket el producto o servicio, que desea adquirir.
Si no quiere comprar en el momento pero sigue interesado, puedes apuntar en su ficha un aviso, que te permita hacer un seguimiento de esta potencial venta y reformular la propuesta en su siguiente visita. Si no accede en el momento, no insistas. Espera al momento adecuado y trata de que tus recomendaciones sean lo más fluidas posible.
8. Facilita la compra de servicios y productos, poniendo a su disposición distintos métodos de pago.
El precio de un tratamiento o el valor total del ticket de hoy puede convertirse en una objeción a la hora de cerrar la venta. Pónselo fácil. Ofrécele distintos métodos de pago, que le permitan abonar la cantidad de la manera más flexible y fácil posible. Puedes combinar efectivo y tarjeta, o bien, financiar su tratamiento, pagando mes a mes una pequeña cantidad cómodamente.
Si quieres asegurarte el éxito, te recomendamos echar un vistazo a nuestro 'Argumentario de ventas para centros de estética'. ¡Te encantará y te dará muchas pistas!
Aprende a vender más y a procurar una experiencia única a los clientes de tu centro de estética con flowww y estos consejos. Si necesitas más ideas, no te pierdas nuestro curso express gratuito. Descárgatelo y aprovecha tus horas libres para aprender y poner en práctica tus conocimientos sobre ventas.
