Parece que Julio y Agosto, unos de los meses estrella para los negocios de estética, están asumiendo su propio “cambio climático”. El calor, la variación en el modelo de consumo durante las vacaciones...no está claro el motivo pero son muchas las profesionales que han manifestado su descontento vía redes sociales para aquejarse de estar viviendo una etapa confusa, motivada por la falta de clientes.
Al otro lado, tenemos a otras muchas profesionales que en estos momentos están “sudando la gota gorda” en sus cabinas y que apenas disponen de tiempo para refrescar los estragos de estas “olas de calor”.
Guía para promociones de estética
Mientras hago una reflexión sobre cuales son los motivos impulsores de estas diferencias y sobre todo que motivos provocan este cataclismo de incertidumbre en tantos centros de belleza, me han planteado las siguientes cuestiones sobre promociones de estética que deseo compartir aquí y a las que hoy les vamos a dedicar esta sección.
"Belén ¿Cuál es tu visión personal sobre las promociones? ¿Deben realizarse siempre promociones? En mi situación actual ni las promociones me funcionan... ¿Crees que merece la pena realizarlas? ¿Cómo puedo hacer para que sean atractivas y capten la atención? Y por último, ¿cómo puedo hacerlas llegar a más clientes de manera efectiva?"
Te recomiendo que te pongas cómoda, te acompañes de tu bebida favorita y disfrutes hasta el final de esta guía para promociones de estética porque en el te voy a aportar muchísimas ideas que te ayudarán sin duda a mejorar el planteamiento de marketing en tu negocio de belleza.
¿Cómo y cuándo hacerlas?
¿Debo realizar promociones siempre? Personalmente creo que las promociones son importantes, pero sólo “a veces”. El secreto está en saber cómo y cuando las debemos de realizar.
Existe una tendencia a realizar ofertas de forma continuada, esta práctica puede generar confusión en el cliente, haciendo que sólo consuma nuestros productos si están sujetos a una promoción. Sin embargo si la promoción u oferta está bien estructurada y previamente, hemos sacado la calculadora para analizar todas las métricas y asegurarnos que la oferta en cuestión es un beneficio para el negocio, las promociones y ofertas son una herramienta de marketing fantástica para conseguir mayores beneficios.
La falta de planteamiento en la estrategia suele ser el motivo principal por el cual las promociones no son efectivas, son pasados unos meses después de hacer promociones continuas sin planificar, cuando nos damos cuenta que hemos trabajado el doble para obtener los mismos e incluso menores beneficios que si no hubiesen generado ninguna acción.
¿Cómo puedo hacer para que sean atractivas y que de verdad llamen la atención mis promociones?
Este apartado es de los más importantes y el ejemplo que te planteo a continuación seguro te aportará mayor claridad: “No reduzcas el precio aporta valor añadido”. Pongamos el ejemplo con una rutina habitual: “Acudes a comprar un champú para el cabello y observas que el mismo champú tiene dos opciones de promoción:
Opción 1: El champú tiene el precio rebajado en el 20% de su valor habitual
Opción 2: El champú tiene su precio habitual pero este incluye un producto reparador de puntas de la misma línea y que es toda una novedad.
¿Cuál crees que será el más consumido?
O aún mejor ¿Qué producto te llevarías tú a casa? Estoy segura que serás de las mías y te apetecerá muchísimo probar cómo de perfecto queda el cabello después de aplicar tu nuevo producto y además en esta ocasión ¡te ha salido GRATIS!
Así juegan nuestras emociones, nos fascina obtener más que aquello por lo que hemos pagado, esto es el valor añadido. Pero en este juego emocional aún hay más beneficios, este producto va a crear en nosotros diferentes acciones y sensaciones, de manera inconsciente harán que recordemos una y otra vez aquel lugar donde lo hemos adquirido.
Cuando se reduce el precio de un producto se puede provocar el impulso de compra instantáneo, pero la parte emocional que analizábamos anteriormente en este caso no se ve afectada, o si que se ve afectada pero de forma negativa, ya que puede ser lugar diferentes pensamientos cómo “si puede reducirme el precio será porque este es el valor real del producto”.
Mi consejo es: vuelve a negociar tus compras. Pacta con tus proveedores plantea y estrategias para obtener más productos a menor precio y añade valor a tus promociones. Esta misma estrategia aplícala para tus tratamientos de cabina aporta un extra a cada experiencia que consuma tu cliente.
Ahora bien, pongamos que tu respuesta a mi pregunta sobre con que producto te quedas es “con el de menor precio”.
¿Qué porcentaje de descuento es el que más atrae al consumidor?
En este caso no cabe duda que el 50% triunfa por encima de resto, pero para crear este tipo de promociones tenemos que hacer unos buenos cálculos. Descontar el 50% significa golpear de lleno tus metas de venta, es decir, tendrías que trabajar el doble para obtener tus mismos objetivos de facturación y mi preguntas es ¿realmente dispones de tiempo y mano de obra para que salgan los números?
Los porcentajes del 5%, 10% e incluso 15% no tienen gran poder de atracción para el consumidor, este tipo de promociones no suele causar mucho impacto y por tanto, no generan grandes impulsos de compra.
Si quieres que un porcentaje atraiga a tu público tendrás que trabajar descuentos a partir del 20%. Cuánto más original seas en tu exposición de la oferta más atracción de compra crearás por ejemplo “hoy día sin IVA en todos nuestros cosméticos” es mucho más eficaz que promocionar “hoy 20% de descuento en todos nuestros cosméticos” siendo el porcentaje de descuento prácticamente el mismo. Cómo utilizar los descuentos para atraer nuevos clientes.
¿Cómo puedo hacer para que una oferta sea atractiva?
Lo primero y más importante para crear atracción es analizar las necesidades reales de tu público. Es habitual aferrarse a crear las mismas promociones con los mismos productos sin primero analizar que preocupa a nuestro consumidor.
Vivimos en una sociedad cambiante y las inclinaciones hacia unos productos u otros también cambian. En época de verano existe una apuesta mayoritaria por realizar promociones de cosméticos para reducir celulitis, por supuesto este producto es importante que se promociones ya que es una herramienta sumatoria en la obtención de resultados para tratamientos de cabina. Pero por si solos en general son difíciles de vender ¿el motivo? Las estadísticas. Sólo el 19,2% de las mujeres aplica productos anticelulíticos, por tanto existe una falta de hábitos importante, esto hace que su consumo o demanda sea tan baja.
Sin embargo, el 43,3% de las mujeres utiliza un exfoliante corporal. Aquí sÍ que existe un buen porcentaje de personas y podríamos aprovechar este recurso para promocionar un pack donde se incluyan ambos productos. Seguro que las ventas, ¡SE DISPARAN!
Si quieres que una oferta o promoción sea efectiva y atraiga:
- Estudia las necesidades de tu cliente
- Aporta valor añadido a esa oferta
- Haz que sea atractiva y ¿Qué podemos hacer para que la oferta sea atractiva?
Aquí tendríamos que hablar de diseño y marketing (imagen, presentación...) pero también es importante que diseñemos de manera estratégica el lenguaje que vamos a emplear para comunicar al cliente la promoción que estamos lanzando.
Plantear cómo los productos pueden transformar su aspecto con el beneficio además de la promoción actual (valor añadido) que por supuesto tendrá una validez determinada (tiempo máximo de la promoción).
¿Cómo puedo hacer que mi oferta llegue a más clientes?
Hemos diseñado nuestra promoción, la hemos hecho atractiva y difícil de rechazar...pero este no puede ser el fin de todo nuestro trabajo. La oferta debe tener una finalidad: ¡obtener más ventas!
Para obtener más ventas deberían suceder 2 cosas:
- Que el cliente compre más productos
- Que la promoción atraiga a un mayor número de clientes
Recientemente, he vivido una experiencia personal que quiero compartir contigo, efectuando la compra de unas sombras de ojos la dependienta con mucha amabilidad me obsequió con una bonita caja en la que incluían 5 pequeñas muestras de perfume. Durante 5 días estuve aplicando una fragancia distinta en mi piel. Me agradaba recordar el detalle que habían tenIdo conmigo y me agradaron enormemente dos de las fragancias que por supuesto, ¡me voy a comprar!
¿Qué ha conseguido la dependienta?
Dos cosas, la primera que el cliente compre más productos y la segunda atraer a un mayor número de clientes a su negocio (no quiero hacer publicidad encubierta del establecimiento en cuestión en esta sección) porque te asegura que esta misma experiencia que hoy comparto contigo se la he contado a amigas y familiares, motivados por mi buena recomendación estoy segura que también acudirán a realizar allí algunas de sus compras.
Además de hacer que tus propios clientes sean una fuente de trasmisión para tus productos, si quieres atraer más clientes es imprescindible una gran difusión de aquello que decidas promocionar.
Cada cliente que acuda a nosotros tiene que conocer nuestros aportes de valor, dándole prioridad, por tanto a la máxima divulgación dentro y fuera del negocio, y por supuesto no pueden faltar la difusión en redes sociales, y el empleo de herramientas para envío de emails y mensajes a tu lista de contactos.
Seguro que en tu cabeza ya han comenzado a revolotear algunas ideas ahora saca tu calculadora y ¡pasa a la acción!
