¿Cuál es la clave para conseguir más ventas y mejorar tu rentabilidad? Sin duda, tener productos y servicios de alta calidad, así como las habilidades necesarias para ser un vendedor efectivo. Nadie nace sabiendo vender, es cierto, pero aprender puede ser muy fácil, si tú y tus profesionales contáis con un argumentario de ventas sólido.
Aprender a presentar adecuadamente tus productos y servicios, saber cómo destacar sus beneficios y a ofrecerlos como la solución ideal para tus clientes, requerirá de tu parte conocer las necesidades de tus clientes y saber qué ofrecerles.
Para ayudarte a conseguirlo, hoy te contamos cómo crear un argumentario de ventas para tu salón de belleza, paso a paso, viendo las posibles objeciones que puede tener un cliente y cómo darles las vuelta para lograr cerrar más ventas con éxito. ¡Vamos allá!
Argumentario de ventas para centros de estética, paso a paso
En primer lugar, veremos algunos tips que deberás seguir a la hora de crear tu argumentario, porque de ellos dependerá el éxito de su aplicación:
- Tus argumentos tienen que ser sencillos, claros y transparentes. Promete lo que puedas cumplir para evitar decepciones. Si explicas las ventajas del producto o del tratamiento de forma clara y sincera, tu cliente confiará en ti. Destacar sus beneficios no significa exagerarlo y adornarlo.
- Tu argumentario debe estar siempre actualizado, incluir tus novedades y ser dinámico. Nadie trabaja ya con propuestas cerradas. Al contrario, la tendencia apunta hacia una presentación abierta y personalizada, que pueda ajustarse como un guante las necesidades y preferencias concretas de los clientes.
- Traza una estrategia de venta y personalízala de acuerdo con las necesidades y gustos de los distintos tipos de cliente. Dentro de tu argumentario, deberás contemplar la clave, que te ayudará a personalizar tu proceso de ventas. Describe perfiles de cliente y detalla los tipos de tratamiento y productos, que mejor encajan con ellos. Así te será mucho más fácil saber en qué términos dirigirte a cada cliente y qué ofrecerle, de acuerdo con su perfil.
- Intenta que el argumentario de ventas siga un guión y ponerlo a disposición de tus auxiliares desde diferentes soportes, ya sea en papel o desde la propia tablet. Tener siempre un guión de ventas a mano, enriquecerá su conversación y le ayudará a vender más y de una manera más efectiva. Si haces cambios o introduces nuevos ítems en la lista, reúne a tu equipo, fórmalo de forma adecuada y crea una dinámica de grupo para practicar.
Guía, paso a paso, para diseñar el argumentario de ventas de tu centro de estética.
1. Dale la bienvenida a tu centro.
Ésta puede ser distinta dependiendo de si ya tiene reservada cita o si es la primera vez que pasa por la zona. Coméntale los puntos fuertes de tu centro, los servicios en los que estás especializado y lo fácil que le resultará pedir cita o mantenerse en contacto contigo. Infórmale y ponte a su disposición.
2. Escúchale, atiende a sus preguntas y toma nota.
Si lo crees necesario, pregúntale para averiguar sus necesidades, conocer los resultados que espera y en qué tiempo, así como las zonas que desearía tratar. Saberlo, te ayudará a confeccionar un perfil de cliente y a personalizar su oferta, para ofrecerle exactamente lo que necesita, anticipándote y sugiriéndole tratamientos y productos idóneos. Algo que ayuda mucho son las visitas de diagnóstico o evaluación. En ellas, conseguirás extraer mucha información de valor, que podrás guardar en su ficha y utilizar para mejorar tus recomendaciones y vender más.
3. ¿Cuáles son sus objeciones y cómo puedes darles la vuelta?
No todos tus clientes dirán que sí a la primera, ni seguirán tus recomendaciones a pies juntillas. Muchos te pondrán pegas, como el precio, la efectividad o la duración del tratamiento. Aprender a objetar, a argumentar y a darle la vuelta a los posibles problemas que puedan plantearte, te ayudará a mostrarles que si bien, un servicio puede tener un coste más elevado, sus beneficios son muy superiores a los que te ofrece el otro que es más económico, por ejemplo.
Aprende a justificar tus precios, su duración o los plazos, poniendo en valor tus tratamientos y mostrando con convicción tus razones. Mostrarte firme y seguro sobre ello, te ayudará a convencer a tus clientes más inseguros e indecisos. Al destacar el valor real de tu trabajo, de la profesionalidad de tu equipo y de la calidad de tus productos y servicios, tus clientes te respetarán y conseguirás transmitir mayor fiabilidad y rigor. ¡No dudes de ti si lo que ofreces es excelente!
Un truco excelente para argumentar es iniciar tus objeciones a sus dudas y pegas, con frases como:
- Si bien (su precio puede ser más elevado que éste), lo cierto es que (éste proporciona más beneficios).
- Sí, y pero, podemos facilitarte estas formas de pago fácil y flexible.
- Si quieres asegurarte, te invitamos a probar una sesión de regalo o con un x% de descuento.
4. Resume las ventajas de tu servicio y producto, muéstrale alternativas y plantea tu oferta como la solución ideal a sus necesidades.
Al recordar y recapitular, volverás a destacar de una manera más breve y sencilla lo que ya le has comentado, incidiendo los puntos clave, en los tiempos necesarios y sobre todo, en su efectividad. La idea es conectar con el cliente, transmitirle confianza y ganártelo. Si al final accede, podrás cerrar la venta en el momento, ofreciéndole ventajas por hacerlo.
Por ejemplo, puedes ofrecerle puntos nuevos en su cuenta o bien, un vale de regalo de 5 euros para compras futuras. Asimismo, puedes ofrecerles distintas formas de pago, tales como la financiación, el pago domiciliado de su suscripción e incluso, una combinación de efectivo y tarjeta, por si no lleva suficiente dinero en la cartera en ese momento.
Por último, para agradecer su confianza, puedes enviarle un email de seguimiento cuando empiece su tratamiento, prometiendo acompañarle en el proceso y estar a su disposición. ¡Hazlos sentir súper especiales y bien atendidos!
¿Qué te han parecido estas ideas para diseñar tu propio argumentario de ventas? Si tu objetivo es vender más en tu centro de estética y belleza, ¡tenemos algo más preparado para ti! Solicita ahora una demostración personalizada de flowww.
