Nada es infinito, para bien o para mal. Nuestros productos se crean en función de unas necesidades de mercado que quieren satisfacer pero, como todo está en constante cambio, estas necesidades también pueden variar a lo largo del tiempo.
Es por eso que llega un momento en la vida de nuestro producto, porque tiene vida, en el que puede quedarse obsoleto. Para que esto no ocurra, es importante que tengamos siempre en cuenta las variantes en las condiciones y que sepamos adaptarnos a los nuevos tiempos. Analizar, evolucionar, mejorar... llamémosle equis. Se trata de conocer la vida de nuestro producto y de poder seguir dándosela con el tiempo.
Ciclo de vida del producto, la evolución de las ventas
El ciclo de vida de un producto son las diferentes fases que experimenta un producto, desde su introducción hasta su retirada del mercado. En este ciclo se observa la evolución de las ventas que ha tenido durante el tiempo que ha estado activo.
Como las condiciones del mercado están en constante cambio, las estrategias de venta, de precio, de distribución y de promoción también deben variar a lo largo del tiempo. Es decir, que se deben adaptar al momento y a las diferentes etapas del ciclo de vida del producto.
Las 4 fases del ciclo de vida del producto y sus estrategias de marketing
Para saber en qué fase del ciclo de vida del producto te encuentras, primero debes identificar las cuatro grandes etapas que existen:
- Introducción: en esta etapa las ventas serán muy bajas porque no se conoce todavía el producto y lo normal es no tener beneficios. El truco para remontar y superar esta fase (cosa que el 70% de las empresas nunca llega a alcanzar), es tener una buena estrategia de ventas. Con una buena campaña de marketing, tu producto conseguirá el reconocimiento que deseas y será más probable que logres entrar dentro de ese selecto grupo del 30%.
- Crecimiento: como hemos visto, esta es una fase bastante exclusiva. Lo que interesa en este punto del ciclo de la vida del producto es crecer en reconocimiento, en clientela y, obviamente, en beneficios económicos. Si todo va bien, por tanto, en esta fase aumentaremos las ventas y empezaremos a tener retribución. Sin embargo, no debemos parar de utilizar estrategias de marketing, ya que, serán una inversión para lograr un buen futuro para tu producto. Algunos ejemplos de estrategias para esta fase pueden ser: bajar precios, aumentar el uso de la publicidad, aumentar los canales de distribución o añadir más características al producto.
- Madurez: cuando el producto mantiene la misma de línea de ventas es que ha entrado en la madurez. Esta es la fase más larga del ciclo de vida del producto. Por otra parte, también es una de las fases más complicadas porque es aquí donde entra la competencia. Aunque estemos estabilizados en el mercado y tengamos beneficios elevados, tendremos que hacer frente a los competidores. Así que, tendremos que pelear un poco para diferenciar nuestro producto y modificar las estrategias de marketing de nuevo: hacerle alguna mejora a nuestro producto o añadirle alguna novedad, captar clientes de la competencia, crear una estrategia de branding para crear una imagen atrayente de nuestra marca o abrirse paso en otros segmentos del mercado.
- Declive: como decíamos al principio, nada es infinito. Las necesidades de los consumidores han cambiado y nuestro producto ya no es deseado. Cuando la demanda del mercado y las ventas empiezan a disminuir significa que nuestro producto se encuentra en la fase del declive. Esta bajada también se nota en los ingresos y llega un momento en el que el producto ya no resulta rentable para la empresa. La estrategia de marketing aquí suele ser: retirar del mercado el producto y reemplazarlo por otro que sí que satisfaga las nuevas necesidades de los consumidores (muchos consideran esto como la quinta fase, la desaparición), modificarlo y adaptarlo con el mismo propósito o crear una estrategia de rebranding que consiga cambiar la percepción de la marca y que, consiga así, revalorizar el producto.
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¿Cómo se gestiona el ciclo de vida del producto?
Un buen equipo de marketing debe saber en todo momento la etapa en la que está su producto porque, como hemos visto, de ella dependerá su estrategia de ventas y de marketing.
- Publicidad: en la fase de la introducción debe ser más informativa, ya que, estás lanzando un nuevo artículo y lo tienes que dar a conocer. En la de crecimiento y madurez la estrategia se vuelve más persuasiva y, finalmente, en la de declive se utilizan mensajes para fomentar el recuerdo o dar a conocer uno nuevo.
- Promoción: el presupuesto dedicado a la promoción de un producto, normalmente, es mayor en las dos primeras fases y va disminuyendo en las dos últimas.
- Precio: en las primeras etapas del ciclo de vida del producto es más elevado porque estás ofreciendo una novedad en el mercado etc., pero una vez tu producto ya entra en la fase de madurez, la estrategia suele ser bajárselo. El producto debe ser capaz de resistir en el tiempo con un precio competitivo en el mercado.
- Distribución: en la fase de introducción, al ser un artículo nuevo, la distribución será más moderada que en las dos etapas del medio donde ya se haya dado a conocer el producto y haya más demanda. Finalmente, en el declive, la distribución, como es lógico, volverá a disminuir.
Como vemos, dependiendo del ciclo de vida de producto, seguiremos unas estrategias u otras. Es por eso que es tan importante conocer todas las etapas y ser consciente de cuál conlleva más despliegue de recursos, de tecnología, etcétera.
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