Uno de los pilares sobre los que se asienta la rentabilidad de tu negocio de estética, belleza o peluquería, son las ventas. Tomar parte activa en el proceso de venta te ayudará a mejorar tus resultados y a posicionarte como el asesor / consultor de confianza de tus clientes en esta materia.
Si bien es cierto que recomendar los productos ideales a cada cliente, de acuerdo con sus gustos y necesidades concretas, te ayudará a ganarte su confianza y a ofrecerles valor añadido; la realidad es que todavía son muchos los profesionales que temen vender y se agobian, porque sienten que están presionando al cliente o que le van a causar una impresión equivocada.
En ventas, todo tiene que ver con la actitud. Mostrar confianza, disposición a ayudar y un discurso profesional, coherente y cercano será todo lo que necesitas para convencer a tus clientes. Deja de sentir que te compran por pena y empieza a poner en valor la recomendación de productos y servicios complementarios, como una manera de ayudar al cliente a mejorar los efectos del tratamiento realizado.
Vender, no sólo te ayuda a incrementar tu facturación o el gasto medio de tus clientes, es mucho más. Ofrecer los servicios y productos adecuados será lo que necesitas para mejorar la satisfacción de tus clientes, lo que conseguirá que vuelvan siempre a ti y con mayor frecuencia. Si quieres saber cómo hacerlo, ¡atento a estas 5 técnicas!
5 Técnicas para cerrar más ventas en cabina o recepción
1. Despierta en el cliente el deseo de compra y la necesidad de aprovechar la oportunidad.
Una de las mejores maneras de estimular la venta es presentarles una novedad y hacer referencia a que el descuento, que aplicas sobre ella, estará disponible sólo por último limitado (durante el día de hoy o máximo hasta mañana). Otra opción que podrás plantearle es que has puesto el descuento hoy y que las unidades ofertadas se te están terminando. Si lo compran hoy, todavía podrán llevarse el producto a casa, porque igual mañana ya se han agotado.
Por ejemplo, para despertar el deseo de compra de tus clientes tras realizarse un servicio, háblales de que tu bono del servicio X o el pack de tratamiento Y, lo tienes sólo hoy al 20% de descuento. Una oferta especial por estar vigente sólo por tiempo limitado puede ayudarte, pero ¿cómo acabar de cerrar la venta? Si lo compran ahora, les regalas un producto para que lo prueben en casa entre sesiones para seguir cuidándose, o bien, la primera sesión del bono o pack, totalmente gratis.
El sentimiento de urgencia hace que se despierte el impulso de compra en el cliente, y desee aprovechar la oportunidad en el momento.
2. Realiza un resumen de las ventajas de contratar el servicio y úsalas para convencer al cliente.
En este caso, no se apremia al cliente, sino que se le concede una ventaja exclusiva sobre el resto. Por ejemplo: "sólo por comprar el bono ahora, tendrás prioridad para reservar tu cita y empezar cuanto antes el tratamiento". Además, podrás aprovechar para informarle del proceso, de qué aparatología y productos vas a usar, cuándo podrá empezar a ver resultados (por ejemplo, en la 3ª sesión) y qué profesional le atenderá (haciendo hincapié en la profesionalidad del mismo y en su exquisita formación y delicadeza).
Ponle el broche de oro a tu propuesta y cierra la venta con éxito, ofreciéndole una crema de regalo para potenciar los resultados desde la primera sesión. Si puede empezar ya con el tratamiento, te será mucho más fácil convencerlo de comprar el bono o pack, y de agendarle una cita en el primer hueco que se te quede libre y encaje con su rutina.
3. Negocia las solicitudes de descuento de tus clientes y realiza propuestas personalizadas.
Cuando se trata de un servicio o un ticket de un valor económico elevado, muchas veces son los propios clientes los que te piden un descuento, sesión o producto gratis. Si bien, ellos no pueden decidir qué ventaja puedes ofrecerles, sí que puedes ser flexible y negociar con ellos.
La idea es aceptar, pero con condiciones y diseñando tu propia propuesta, siempre teniendo en mente tu margen de beneficio y que la oferta que le vas a hacer respete tu rentabilidad. Por eso, deberás tener la habilidad necesaria para repreguntar y hacerle una propuesta rápida como: "¿y qué tal si te ofrezco ahora un 15% de descuento? ¿Comprarías ya lo que quieres?".
Además, podrás aprovechar para hablarle de una de tu facilidad de pago estrella: la posibilidad de financiar el tratamiento y pagarlo en plazos muy asequibles. Así, no tiene que realizar un desembolso importante en el momento y fracciona el pago de la manera más cómoda y flexible.
4. Dedica tiempo a escuchar y entender al cliente.
Otra de las claves del éxito a la hora de cerrar más ventas es conocer a tus clientes y saber lo que necesitan y desean en cada momento. ¿Cómo? Con flowww, podrás acceder al historial del cliente en tiempo real, ya sea desde tu ordenador, o bien, desde tu móvil o tablet con la app flowww me, y consultar desde recepción o cabina, cuánto suele gastar, qué servicios se ha realizado ya, cuáles son sus preferencias o particularidades, así como cuáles son sus necesidades en esta época del año.
Después, sólo te quedará aprovechar la conversación que tengas con ellos durante el tratamiento para escuchar y entender lo que necesita, lo que le gusta y cómo podrías satisfacerle. Es importante siempre que apuntes algunas de características extra, que puedas detectar en las conversaciones y dejarlas registradas en su ficha.
Si sabes qué le preocupa, te será mucho más fácil buscar una solución que le ofrezca todo lo que necesita. Por ejemplo: Si una de sus preocupaciones es la retención de líquidos y el volumen en piernas y flancos, podrías recomendarle productos, servicios, bonos y packs, que le ayuden a drenar y a eliminar la grasa localizada. Ofrecerle una solución personalizada, que se adapte a lo que busca y a su presupuesto, te ayudará no sólo a cerrar más ventas, sino además, a conseguir más citas y clientes satisfechos.
5. Explora, averigua, relaciona y crea para ellos una solución personalizada, que se adapte a sus necesidades.
Por último, te recomendamos que durante la sesión de tratamiento no sólo te centres en escuchar al cliente y en colectar datos de interés, sino que además, intentes averiguar, realizando preguntas, que te desvelen sus necesidades reales. Sé sutil, interésate por su opinión e incluso, desmonta alguno de los mitos que pueda haber escuchado sobre determinado servicio y producto, informándole desde un punto de vista profesional.
Por ejemplo, pregúntale sobre sus objetivos y su intención de mejorar la apariencia de su piel, y cómo cree que puedes ayudarle, mientras aprovechas para asesorarle y proponerle otros tratamientos más efectivos, que combinados entre sí en un pack o con productos extra, pueden ayudarle a conseguir los resultados que busca en menos tiempo y de una manera más efectiva.
Al fin y al cabo, esperan que les asesores como profesional de la estética y la belleza. Confían en ti y quieren conseguir siempre los mejores resultados. Por eso, si les guías y les recomiendas lo mejor, dentro de su presupuesto, ¡no podrán negarse!
¿Qué te han parecido estas ideas y técnicas para cerrar más ventas? Mejora el contacto con tus clientes, acércate a ellos y averigua sus necesidades reales, para realizar recomendaciones 100% efectivas, que les ayuden a conseguir lo que desean. Una buena venta, no sólo es beneficio, también es un cliente satisfecho y con ganas de volver.
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