Marcar los precios de los servicios y productos que ofreces en tu negocio de estética y belleza puede convertirse en una tarea compleja, si no tienes una guía o plan a seguir. ¿Cómo calcular los costes para conseguir que el precio de venta sea el adecuado? ¿Qué margen de beneficio aplicar? Seguro que te lo has planteado en más de una ocasión.
No quieres ser el centro o clínica más cara de tu ciudad, a no ser que haya una razón para ello, ni deseas bajar tanto los precios que se te acabe considerando un centro low cost y termines perdiendo credibilidad. Poner los precios adecuados y justos se convertirá en un ejercicio de análisis, que deberás realizar contando las herramientas adecuadas.
Para ello, deberás empezar por plantearte objetivos para este año y diseñar una estrategia de precios que encaje con lo que quieres conseguir. Si estás a punto de abrir tu negocio, es muy importante que te tomes tu tiempo para desarrollar esta tarea porque los que fijes ahora serán los que sienten las bases de tu política comercial. Si tu idea es realizar un ajuste de precios para este año, deberás tener en cuenta cuál es tu tipo de cliente, su gasto medio y la demanda de tu negocio.
Analiza y plantea objetivos ajustados a lo que necesitas este año
Antes de comenzar a diseñar tu estrategia de precios, deberás entender el funcionamiento de tu negocio y saber qué gastos deberás cubrir. Después, ya podrás plantearte el beneficio que deseas percibir para que tu carta sea rentable.
En este momento tan importante, lo último que debes hacer es fijarte y tomar como base los precios de la competencia. Este es un gran error que cometen muchos negocios. Puedes realizar una investigación y compararlos, pero nunca los uses como guía para marcar los tuyos.
DON'T - Lo que no debes hacer: Fijarte en la competencia porque...
- No sabes si han amortizado sus equipos.
- No sabes cuántos trabajadores tienen, ni su cualificación.
- No conoces su trayectoria, ni su experiencia en el sector.
- No sabes con qué productos trabaja.
- No sabes si el local es suyo o si lo ha alquilado, ni que coste tiene.
- No conoces sus márgenes de beneficio y en qué se basa para aplicarlos.
En definitiva, si sólo te fijas en los precios de tu competencia sin conocer al detalle su situación (algo que con una simple investigación es imposible), es probable que acabes equivocándote con tus precios en un afán por competir.
Tus precios deben ir marcados, de acuerdo con tus circunstancias actuales, tus objetivos y lo que pretendes conseguir en un futuro. Para ello, deberás fijarte en aspectos de tu negocio tan importantes como:
TO DO - Lo que sí debes hacer: Analizar tu negocio para saber...
- Cuáles son tus gastos fijos de cada mes y los que tienes de forma eventual. Entre estos gastos deberán figurar todos los sueldos, las facturas que pagas cada mes (agua, luz, teléfono, Internet), la cuota de renting de tu equipamiento, el alquiler del local, el gasto medio en productos y materiales, etc.
- Cuál es tu proyección de gastos e ingresos para el próximo año. Así, te resultará mucho más sencillo plantearte objetivos que te permitan crecer. Si tienes claro cuánto quieres ingresar al mes, podrás realizar el cálculo del precio por hora y del ticket medio que deseas alcanzar. Con ello, te resultará mucho más fácil marcar lo que necesitas para cubrir gastos y acercarte a tus objetivos de rentabilidad.
- Cuál es el nivel de demanda de cada servicio y producto. Esta información te permitirá saber qué se vende mejor, qué le gusta más a los clientes, qué necesitan y cuál es su perfil. Esto te ayudará a definir los precios y a trabajar en ellos desde el punto de vista del marketing y la promoción de tu negocio.
- Lo que facturas cada día y cada semana. Realizar un seguimiento exhaustivo de tu facturación y de tus ventas te ayudará a saber si tus precios están en armonía con el presupuesto de tus clientes, con lo que ofreces e incluso, con tus objetivos. ¡Nunca pierdas de vista esta información! Seguirla de cerca te ayudará a realizar las correcciones necesarias a tiempo si observas que hay algo que no va bien o no te cuadra.
Cómo diseñar tu estrategia de precios y aplicarla en el momento adecuado
Una vez tengas tus objetivos claros, habrá llegado el momento de diseñar tu estrategia de precios. Si necesitas ayuda para conseguirlo, te dejamos unos cuantos tips. ¡Toma nota!
- Valora el tipo de servicios que ofreces, teniendo en cuenta el coste por hora de mantenimiento de la cabina (teniendo en cuenta los productos y materiales que gastas, así como la rentabilidad media que sueles extraer de su uso) y del equipamiento (valorando siempre costes del renting o márgenes de amortización de la aparatología comprada), así como del trabajador que lo realiza, comparado con el tiempo del servicio.
- Define el margen de beneficio que aplicarás a cada servicio. No siempre podrás añadir el mismo, dado que te interesa que los precios no se disparen y resulten justos para el cliente. Para definirlos podrás jugar con el nivel de demanda del servicio y con los costes para aumentar su rentabilidad. ¡Ten cuidado en este proceso! No pongas en peligro la calidad de la atención y de los productos en pro de la rentabilidad. Si vas a subir el precio de una higiene facial, por ejemplo, asegúrate de ofrecer valor añadido al cliente, añadiendo al final del servicio un masaje craneofacial de 5 minutos.
- Indica correctamente en tu carta y en tus presupuestos los impuestos que se aplican en cada servicio o producto. Asegúrate de informar correctamente al cliente si los precios anunciados van con IVA o sin él para no causar malentendidos y acabar asumiendo ese importe en un descuido.
- En el caso de tus productos, ten siempre en cuenta los costes del producto original de la marca. Muchas casas y proveedores ofrecen a sus distribuidores una guía de precios y de márgenes de beneficio que pueden aplicar a la hora de diseñar su estrategia, a fin de evitar disparidades entre centros. Así, te resultará mucho más sencillo marcar el precio de venta de tus productos. Otros proveedores te ofrecerán descuentos por volumen de compra con los que podrás jugar a la hora de poner los precios y realizar promociones.
- Ten en cuenta el momento en que vas a publicar tus nuevos precios. Si acabas de abrir tu centro el día de la apertura será el que marque el inicio, mientras que si esta nueva estrategia supone una táctica para crecer y darle un impulso a tu rentabilidad, deberás buscar el momento adecuado. Por ejemplo, puede ser con la entrada del nuevo año o en temporada alta, con el inicio de la primavera.
- Si tienes varios centros o sucursales, deberás definir correctamente la estrategia de precios que seguirás para cada uno y si existen diferencias entre ellas. Para ello, podrás apoyarte en un partner tecnológico, que te permita gestionar varias tarifas a la vez, siempre teniendo como referencia una tarifa madre. Así, si necesitas realizar cambios y adaptaciones, podrás propagar los cambios a uno o varios centros, podrás hacerlo con total seguridad y sin perder de vista las particularidades de cada una.
- Asocia a tu estrategia de precios tu política de promociones y descuentos. Saber qué servicios y productos sueles promocionar en cada época del año y por qué, te ayudará a marcar los precios y a calcular el descuento máximo que podrás realizar. Por ejemplo, para evitar bajar los precios, podrás realizar promociones como:
- "Si reservas antes de XX/XX, te llevas un X% de descuento". Así incentivas la reserva anticipada. Este tipo de promociones flash, te ayudan a empujar tus resultados y a llenar huecos en tu agenda de última hora.
- "Si compras este bono antes del XX/XX, te llevas una sesión de regalo". Con ello, incentivas la compra urgente de bonos y aumentas la facturación de este mes y la reserva de citas para los próximos meses.
- "Si compras este pack, podrás disfrutar de un XX% de descuento en la compra de cualquier producto de esta línea de producto". La idea es no regalar descuentos porque sí, sino por obtener algo a cambio.
¿Qué te han parecido estas ideas de estrategia de precios? Si quieres ponerlas en marcha desde hoy, apóyate en las funcionalidades de un ecosistema digital como flowww.
Gestiona tus precios y sus cambios a través de una tarifa bien organizada, mientras realizas un seguimiento de su aplicación con unas estadísticas, que te ofrecen toda la información que necesitas para entender y evaluar su correcto funcionamiento. ¡Nunca había sido tan fácil saber si tu estrategia de precios está aportándote la rentabilidad que esperas!
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