En ocasiones, muchos centros y clínicas de estética, así como salones de belleza, se enfocan en conseguir cerrar más ventas, sin pensar en el objetivo. Quieren mejorar su rentabilidad, ofreciendo a sus clientes tratamientos de continuidad y productos, que supuestamente, están pensados para satisfacer sus necesidades.
Cuando decimos 'supuestamente' es porque en muchos casos, se actúa por mera intuición, teniendo en cuenta lo que demanda el cliente o lo que cree que necesita. Después, si el cliente no obtiene los resultados que esperaba, viene la frustración, las quejas y la sensación de haber sido engañado o mal atendido.
Así, antes de vender un servicio o producto, deberás pensar el propósito al que sirve cada uno, para quién está indicado y en qué temporada, y por supuesto, antes de nada, escuchar al cliente, conocer en profundidad sus necesidades y averiguar los resultados que espera obtener y en qué tiempo. Toda esta información te resultará vital para anticiparte, estudiar su caso concreto y realizar recomendaciones personalizadas, más efectivas y exitosas.
Si te centras en buscar una solución concreta a los problemas de los clientes y ante todo, en satisfacer sus expectativas y en ayudarle a alcanzar tus objetivos, te lo aseguramos: las ventas vendrán solas. ¿Cómo? Si el cliente va avanzando en el tratamiento, ve que es efectivo y que te preocupas por ayudarle sin compromiso, él será el primero que querrá seguir y adquirir nuevos servicios y productos, que combinados, potencien los resultados.
Secretos para triunfar en ventas: Vende soluciones, no tratamientos
Sabiendo esto, la clave será escuchar al cliente, entender sus emociones, problemas y necesidades en cada momento, y ofrecerle siempre la solución perfecta. Siéntate con él, averigua lo que tendría pensado gastarse y los resultados que espera, por si además de cubrir sus expectativas con el tratamiento recomendado, puedes ayudarle a contratarlo al facilitarle formas de pago más cómodas, como puede ser el caso de la financiación, por ejemplo.
Si quieres ganarte la confianza de tus clientes, no les hables de lo que hacen tus equipamientos y de lo buenos que son tus servicios y productos, sino de lo que puedes hacer para ayudarles a conseguir lo que quieren y en el tiempo adecuado.
Por ejemplo: entrar en un vestido de novia que le queda muy ceñido y prepararla para que luzca perfecta en su día, sin que éste le marque ciertas zonas o tenga que retocarlo. ¿Cómo conseguirlo? Aquí es donde empieza tu trabajo. Para ayudarte a dar con la solución ideal en cada caso, podrás apoyarte en flowww, un sistema online de gestión y marketing, especializado en estética y belleza.
1. Cambia el mensaje y el objetivo. Si ofreces soluciones ideales, las ventas vendrán solas.
Dos de los pilares de tu argumentario de ventas son el mensaje y el objetivo con el que sugieres cada tratamiento o producto. Sabemos que deseas que tus clientes vuelvan con frecuencia y gasten más. Esos son tus objetivos, pero lo cierto es que para nada casan con los de tus clientes.
Implícate en su caso y comprométete a ayudarle a conseguir aquello que desean, siempre y cuando sea alcanzable en el tiempo esperado. Aquí tu labor no es la de vendedor, sino la de consultor o asesor experto, que se preocupa por orientar y guiar al cliente en su camino a obtener los resultados con éxito. Para ello, deberás dedicar tiempo, escuchar y olvidarte de tus objetivos para centrarte en los suyos. No te apresures a vender, pero sí a mostrarte dispuesto a ayudar y a encontrar una solución.
2. Asesórale personalmente de forma gratuita y ofrécele la solución a su problema y a otros que puedas detectar.
Muchos de tus clientes llegan a tu centro sabiendo exactamente lo que quieren hacerse, porqué y qué tratamiento desean; pero, otros llegan con un problema, un anhelo y un proyecto a largo plazo bajo del brazo. Para ellos, la solución ideal comienza de la mano de una sesión de evaluación gratuita, ofrecida por un experto en aquella área del cuerpo que desea tratar.
Para que accedan a esta primera sesión, tanto si son nuevos clientes, como si son clientes que ya hace tiempo que vienen pero que les ha surgido una nueva necesidad, pon a su disposición una Landing Page con un formulario, al que podrán acceder este tu web o tus redes sociales. Al rellenarla con su consulta y sus datos de contacto, ya podrás llamarles para interesarte por ellos, citarlos en tu centro para un día y hora concreto, y después, poder enviarles emails con un presupuesto o para realizarles un seguimiento.
Una vez allí, podrás sentarte con ellos y rellenar un formulario de diagnóstico, en el que detalles la situación actual, lo que demanda el cliente y si tiene algún tipo de problema médico, que debes tener en cuenta antes de recomendarle ningún servicio. Conversar con el cliente, te ayudará a entenderlo mejor, a observarlo y evaluar las áreas de mejora, y por supuesto, a implicarte.
3. Utiliza la 'Búsqueda Avanzada' de flowww y apóyate en la información de la ficha para conocer a tus clientes en profundidad.
En adelante, podrás anticiparte a sus necesidades y diseñar propuestas personalizadas, para ayudarlos a avanzar o a prevenir la aparición de otros problemas. Por ejemplo, si una mujer se quejaba de la aparición de arrugas en la frente y alrededor de los ojos, probablemente le interese prevenir la flacidez en el rostro y la pérdida de elasticidad, como parte de su interés en los tratamientos de rejuvenecimiento facial.
Para ello, te recomendamos que nutras al máximo la ficha de cada cliente desde flowww y te fijes siempre en su historial de tratamientos, en sus particularidades y en todo aquello, que ha definido su trayectoria como cliente de tu centro. De acuerdo con ello, podrás crearte etiquetas personalizadas y otra serie de condiciones, que te ayuden a segmentar tu base de datos con el fin de extraer perfiles de cliente con rasgos comunes, usando la 'Búsqueda avanzada'.
Esto te dará muchas pistas sobre sus necesidades y te ayudará a confeccionar una oferta de tratamientos con alternativas, que te permitan enriquecer tus recomendaciones y de paso, cuidar mejor de ellos.
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4. Lanza acciones de marketing segmentadas, dirigidas al público adecuado siempre con el mensaje correcto.
Ya los conoces un poco mejor. Ahora, céntrate en recomendar a cada perfil de cliente, exactamente lo que busca y necesita. Si ha probado un servicio concreto y ha quedado contento, proponle seguir y atacar su problema/necesidad, con un tratamiento especialmente indicado para reducir la grasa localizada y que complemente al que se hizo hace poco. Recuerda: teníamos una novia, que quería reducir volumen, tener una piel más firme y un cuerpo más tonificado.
Para ello, deberás diseñar una acción de marketing y segmentar tu base de datos, tal y como lo hiciste con la herramienta de 'Búsqueda avanzada'. Ahora, deberás seleccionar las condiciones que deberá cumplir el cliente que reciba el email con tu recomendación. Por ejemplo: clientes que se han hecho una sesión de presoterapia en los últimos dos meses y que están interesados en reducir volumen.
A ellos, podrás recomendarles probar una primera sesión de HiFU a un precio especial, para poder atacar directamente a la grasa localizada, de una manera rápida y efectiva. Acto seguido, les invitarías a reservar una nueva cita para el día y la hora que mejor encaje con su rutina diaria.
5. Realiza un seguimiento personalizado a cada cliente.
Por último, para que no se olvide de ti entre sesión y sesión, estrechéis lazos de confianza y pueda estar al día de todo, envíales un email o mensaje push, con recomendaciones, tips y consejos, que les ayuden a cuidarse cada día y a mejorar sus resultados desde casa, ya sea con el apoyo de una nutrición adecuada o con el uso de unos determinados productos.
Con flowww, podrás programar el envío de mensajes de seguimiento, para que se disparen de forma automática, para que tus clientes se sientan bien atendidos, mientras dejas que flowww se encargue de estas tareas tan repetitivas por ti.
Si quieres mejorar tus ventas, sin tener que estar preocupado constantemente por ellas, céntrate en tus clientes y en sus necesidades. Esto te ayudará a que todo fluya mejor, a fidelizarlos y a que acudan a ti de forma natural, que cada vez que te necesiten o tengas algo especial para ellos.
Tú eres experto en estética y belleza; nosotros, en ayudarte a disfrutar de tu pasión y a conseguir tus objetivos con éxito. Pide ahora una sesión de demostración personalizada con uno de nuestros consultores expertos.
