Los clientes son un pilar fundamental de tu negocio. Gracias a que te visitan, tienes citas en tu agenda, facturas y cada día vendes más. Por eso, es de vital importancia cuidarlos y crear una comunidad de clientes enamorados de tu marca, de tus valores y del momento que les haces vivir en tu negocio.
Según las tendencias más recientes en el mercado de la estética y la belleza, el factor que te ayudará a marcar la diferencia con los negocios de tu competencia es, sin duda, tu capacidad para ofrecer una experiencia de cliente excelente. Que tus clientes se vayan satisfechos a casa, con ganas de más e incluso, con un producto, una nueva reserva y una sonrisa será aquello que te permita tener una comunidad de clientes recurrente, fiel y que te recomienda.
Es por ello que cuando una persona anda buscando un negocio como el tuyo para realizarse un tratamiento, lo que deberás usar para captar su atención y atraerle será tu habilidad para cuidar de ellos y ofrecerles una experiencia de alta calidad (atención + resultados + recomendaciones), por encima de otros factores como el precio o la ubicación, por ejemplo.
Si quieres saber cómo llegar a tu clientes potenciales y trabajar en su conversión en clientes recurrentes, toma nota de las ideas y recomendaciones que te damos a continuación. ¡Sigue leyendo!
¿Qué son los clientes potenciales y cómo encontrarlos?
Si no sabes exactamente qué es, cuáles son sus características y tipos, te resultará complicado encontrarlos y atraerlos a tu negocio de estética y belleza. Así que antes de comenzar, profundizaremos en este concepto. ¡Toma nota!
Un cliente potencial es....
El término 'Cliente potencial' es sinonimo de prospecto de ventas, lead e incluso, de perfil de cliente que forma parte de tu público objetivo. Es decir, se trata de una persona que todavía no es cliente, pero que podría estar interesada en tus servicios y terminar dando el paso de convertirse en cliente o comprador de tu centro.
Conociendo su potencial, deberás realizar un estudio de sus necesidades, intereses y en qué medida eres capaz de satisfacerlos. Además, deberás evaluar si el precio de tus servicios y productos está en la línea del presupuesto que suelen gastar en estética y belleza y si tienen capacidad para invertir un poco más, a fin de comenzar a realizar una previsión de aumento del gasto y de la recurrencia de tus nuevos clientes. Esta estrategia te ayudará a impulsar tus ventas y tu rentabilidad, así que tenla siempre en cuenta.
Elaborar perfiles de clientes potenciales te ayudará a valorar el nivel de propensión de estos a convertirse en clientes recurrentes, apoyándote en los estímulos y medios adecuados para ganarte su interés y la confianza necesarias para animarlos a visitarte.
Identifica a los distintos tipos de cliente potencial.
Para ello, deberás hacerte una serie de preguntas. De acuerdo con las respuestas que halles, podrás idear distintas acciones para captarlos y trabajar en ellos. ¡Vamos allá!
- ¿Qué tipo de clientes tienes más ahora mismo? ¿Habituales o esporádicos? Analiza el índice de recurrencia de tus clientes para poder evaluar tu capacidad para retenerlos y convertirlos en habituales. Una manera de cambiar la tendencia y empezar a atraer a clientes a los que le interese acudir a ti con regularidad para cuidarse es ofrecer bonos y packs a medida, así como suscripciones a tus servicios más populares. Ten en cuenta que de por sí, el negocio de la estética y la belleza ya es un modelo basado en la recurrencia. Busca tratamientos que te ayuden a 'enganchar' al cliente y a hacerlo volver con la frecuencia necesaria para garantizar un correcto seguimiento, resultados exitosos y una fidelidad a prueba de balas.
- Su perfil y concretamente, sus necesidades, gustos, intereses y proyectos de vida. Con esto nos referimos al tipo de servicios que buscan de acuerdo con lo que desean cuidar, a sus preocupaciones frecuentes y al tipo de centro que buscan para vivir esta experiencia. Por ejemplo, si tienes una clínica de estética podrás explorar perfiles que se ajusten a tus 3 o 4 familias de tratamiento o a tus grandes especialidades (reducción de medidas y por otra parte, rejuvenecimiento y armonización facial).
- La cantidad que compran o lo que gastan. Aquí volvemos al presupuesto. En este caso, podemos fijarnos en lo que pueden o nos interesaría que compraran los clientes cuando visitan tu centro. Con ello, nos referimos, por ejemplo, a lo que estarían dispuestos a gastar en un tratamiento o en un kit de productos. Pero, ¿cómo averiguar esto? Sólo tienes que fijarte en el gasto medio actual de tus clientes, saber cuánto quieres incrementarlo y qué debes promocionar en los canales de captación para obtener más clientes rentables.
- Su nivel de influencia sobre otros potenciales clientes. En este punto deberemos tener un par de factores en cuenta. En primer lugar, es importante fijarse en su nivel de influencia como tal. Por ejemplo, si te interesa captar clientes de perfil blogger / vlogger, influencer de Instagram o famoso deberás realizar una campaña de colaboración dirigida a ellos y a las agencias de representación que las lleva. Con ellos, podrás pactar una acción promocional, basada en la recomendación de tus servicios y productos a su comunidad de suscriptores / seguidores, a cambio de una tasa, de una comisión o de una suscripción gratuita a tus servicios, por ejemplo.
Por otra parte, podrás valorar tu capacidad para crear una comunidad de clientes prescriptores y la potencia de tus programas de fidelización. Por ejemplo, con flowww, podrás poner en marcha un programa de incentivos, asociado a un completo programa de referidos que podrás controlar de una manera sencilla y eficaz desde el propio software.
Todos estos perfiles de cliente deben nacer de una segmentación previa de tu base de datos actual, de un su estudio y de una investigación. Observa qué es lo que tienes y proyecta lo que te gustaría conseguir buscando perfiles que se ajusten más a tus objetivos.
Así, te resultará mucho más sencillo llevar tu negocio adonde quieres y trabajar en su crecimiento, a través de la conversión de leads bien trabajados desde el inicio. Empieza a conseguir clientes más interesados, mejor informados, que no les importe invertir en su bienestar y aspecto y que además, consideren las visitas periódicas como un ritual de cuidado y una rutina de la que no quieren prescindir.
Dónde encontrar a tus clientes potenciales.
El secreto para encontrar los clientes que merece tu negocio de estética y belleza está en escoger correctamente los canales o medios para promocionar tu marca y tu oferta. Por ejemplo, aquí van algunos de los más usados:
- Las redes sociales. Concretamente, Facebook e Instagram. Estos dos canales, además de ayudarte a potenciar tu imagen de marca y a crear comunidad, te permitirán añadir herramientas de captación pensadas para acelerar la conversión de los leads. Por ejemplo, con podrás servirte de formularios de captación de leads (donde recogerás los datos básicos y la solicitud del cliente, por ejemplo, recibir una sesión de test o de diagnóstico gratuita), de calendarios de citas o de un portal de reservas y ventas como los que pone flowww a tu disposición. Un enlace, infinitas posibilidades.
- Tu blog y tu web. Ambos son siempre un lugar de referencia para clientes potenciales, que te encuentran al realizar una búsqueda desde Google, por ejemplo. Poder satisfacer sus necesidades informativas con contenido relevante y a continuación, ofrecerles la oportunidad de solicitar más información o reservar una cita, te permitirá convertir este medio en un magnífico canal de captación.
- Tus prescriptores. Por último, nos encontramos ante una figura imprescindible cuando de captar clientes potenciales se trata. Los clientes fieles que te recomiendan a personas de su entorno son una de las mejores fuentes de captación. Un cliente satisfecho tiene un poder de influencia y de convicción espectacular. ¿Por qué? Los clientes que vienen recomendados por alguien satisfecho, vienen ya con expectativas y con muchas ganas de probar aquello de lo que les han hablado. Quieren vivir la misma experiencia y disfrutar de un trato exquisito.
Si ya sin hacer nada consigues que este sistema funcione bien, imagínate si trabajaras con un programa de referidos profesional y con un protocolo de recomendaciones bien definido. ¡Los resultados pueden ser increíbles!
De cliente potencial a cliente recurrente: Proceso de conversión.
No queremos terminar este artículo sin destacar la importancia de cuidar el proceso de conversión de clientes. Vamos a realizar una pequeña reflexión. Ten en cuenta lo que cuesta captar nuevos clientes y conseguir que avancen, para que después, te visiten una vez y ya no vuelvan.
Ya que pones en marcha acciones de captación para atraer a nuevos clientes potenciales, no debes olvidar algo muy importante: cuidar el proceso completo de conversión. Queremos que todos los clientes que consigues, acudan, compren, repitan y vuelvan con frecuencia para que puedas rentabilizar tu inversión en marketing y por supuesto, garantizar el crecimiento de tu negocio.
Para garantizar una conversión exitosa de tus leads en clientes recurrentes, deberás trabajar en cada fase del proceso. Por ejemplo:
- Realiza un seguimiento de tus leads con llamadas y emails, ofreciéndoles soluciones a medida, resolviendo sus dudas e indicándoles posibles ideas de tratamiento que podrían encajar con sus necesidades y ritmo de vida. Así, una de las mejores soluciones es ofrecerles una visita de diagnóstico para poder evaluar su caso particular y con ello, ofrecerle la posibilidad de contratar un bono o pack genérico, o bien, un tratamiento a medida bajo presupuesto.
- Cuando hayas madurado su interés, anímale a contratar lo recomendado y a reservar cita para recibir la primera sesión de tratamiento. Después, conforme se vaya acercando la fecha, podrás enviarle un mensaje de recordatorio de cita. Esto los hará sentir acompañados, cuidados y además, te evitará olvidos y ausencias.
- Tras su primera visita, podrás enviarle un email, dándole la bienvenida e invitándole a descargar tu app. Esto los introducirá en tu comunidad y les animará a usar tus canales de contacto y reserva. Al hacerlo, podrán también consultar los puntos recibidos por sus compras y como incentivo, así como recibir mensajes push.
- Conforme transcurran las sesiones podrás ir enviándoles mensajes de seguimiento con ideas y recomendaciones para cuidarse en casa, para fidelizarlos y para motivarlos durante el proceso. ¡Así mantendrás su interés e implicación hasta finalizar el tratamiento! Y esto es muy importante para conseguir resultados de éxito y clientes fieles y satisfechos.
- Analiza los canales de procedencia de tus contactos, las promociones que mejor te funcionaron para captar y retener a tus clientes, así como los tratamientos que más te ayudan a garantizar la recurrencia de tus clientes con la ayuda de tus estadísticas e informes de clientes, ventas y marketing.
Con un ecosistema digital especializado como flowww, podrás cubrir todo el proceso de captación de clientes potenciales y de conversión en clientes recurrentes. Al tener integradas todas las herramientas de gestión de clientes y de marketing necesarias, podrás analizar, planificar y llevar el control de toda tu estrategia.
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