Un cliente recurrente tiende a gastar más que un nuevo cliente. ¿Por qué? La razón es muy sencilla: confía en ti, sabe cómo trabajas y conoce la calidad de tus servicios y productos. Quiere cuidarse y conseguir los mejores resultados, y para ello, no duda en invertir un poco más. Ya sea en un tratamiento más completo o en la compra de productos, que le ayuden a seguir cuidándose en casa.
Sabiendo esto, ¿cómo conseguir que los nuevos clientes que captas se vayan convirtiendo en clientes recurrentes? La clave reside en la fidelización y en la generación de confianza, a partir de ofrecerles una experiencia única y razones para seguir acudiendo a tu negocio de estética y belleza.
Para que entiendas las razones para trabajar en la recurrencia y aumento del gasto medio de tus clientes, veremos cómo podrás comparar la cantidad de clientes nuevos con la de clientes recurrentes y ver sus porcentajes de gasto medio. Tenerlos en cuenta te ayudará a diseñar una estrategia para impulsar su rentabilidad y mejorar tu retorno de la inversión en captación de nuevos clientes. ¡Toma nota!
Cómo aumentar la recurrencia y nivel de gasto de tus nuevos clientes
Empieza por realizar una comparativa entre lo que gastan tus nuevos clientes y tus clientes recurrentes.
¿Por qué es necesario saber tu tasa de nuevos clientes y de clientes recurrentes? ¿Es importante conocer el gasto comparado? Desde luego que sí. Tener ambos datos presentes te ayudará a entender cuál es tu desempeño en este área y si estás consiguiendo retener a tus clientes de forma eficiente.
Lo ideal será que tu porcentaje de clientes recurrentes sea cada vez mayor y que el total de tus clientes vaya gastando cada día un poco más. Para averiguarlo, podrás apoyarte en el informe de rentabilidad de flowww, una solución tecnológica especializada en la gestión de negocios de estética y belleza.
Con estos indicadores claves podrás ver tu desempeño en el período actual, comparado con el del período anterior y con lo que te puedas plantear como objetivo. Por ejemplo, como puedes ver en esta imagen de ejemplo, el porcentaje de clientes recurrentes que debería tener el centro es de un 65%, respecto al 35% de clientes nuevos. En este caso, estaría descompensado pero el centro iría en la buena dirección porque ha conseguido duplicar la cantidad de clientes recurrentes respecto al período anterior.
Además, este informe te muestra cuál es el nivel de gasto de clientes nuevos vs clientes recurrentes. Así, puedes ver que el gasto de los recurrentes está cerca del objetivo, lo cual es fantástico dado que un 33% de los clientes está procurándote un gasto del 65% sobre el total. Si bien estos son buenos resultados, podrían mejorarse con la puesta en marcha de acciones que ayuden a generar más recurrencia, tanto en visitas de clientes como en compras.
Tener los datos siempre a mano te ayudará a visualizar tu progreso y a realizar acciones que te ayuden a impulsar las conversiones y tu rentabilidad. Si necesitas consejo, este informe acompaña tus resultados con un breve diagnóstico y algunas ideas extra para revertir la situación y reforzar tu estrategia.
Incrementar el gasto y la recurrencia de tus nuevos clientes, ¡imprescindible para reducir el CAC de tus campañas!
Uno de los principales motivos para hacer que los clientes te visiten con más frecuencia y que gasten más es, sin duda, reducir el Coste de Adquisición del Cliente en tus campañas de captación.
El CAC es uno de los indicadores que te ayudan a analizar el ROI de tus campañas, es decir, el retorno de tu inversión en marketing. Así, cuanto más rentable sea un cliente durante su ciclo de vida, menores serán tus costes de adquisición.
¿Cómo conseguir tu objetivo en cada caso?
Para ello, podrás poner en marcha acciones para que tus clientes:
- No dejen de venir. Para ello, deberás estar pendiente de tu flujo de clientes y detectar posibles puntos de fuga. Saber en qué momento y por qué tus clientes dejan de venir, te ayudará a mejorar la experiencia que ofreces y a mantener su interés y compromiso. Para ello, podrás conjugar técnicas de retención y recuperación, apoyándote en el lanzamiento de acciones automáticas de seguimiento, fidelización y evaluación de la experiencia.
- Acudan a ti con mayor frecuencia. Velar por su recurrencia, vendrá de la mano de una combinación de acciones online y offline. Para conseguirlo, podrás realizar recomendaciones bonos, packs, suscripciones y productos en el propio punto de venta. A continuación, en el plano online, podrás apostar por el lanzamiento de acciones promocionales por email marketing o mensaje push, animándoles a comprar un bono o pack, adaptado a sus necesidades con un descuento especial. Para hacer la venta efectiva, podrás invitarles a realizar su compra online desde el e-commerce integrado en tu app o en el Área de Clientes, tu página de reservas y venta online.
- Gasten cada vez más. Para motivarlos a gastar más, tanto en sus compras offline como online, podrás apoyarte en las recomendaciones personalizadas y en la puesta en marcha de un sistema de recompensas. Con él, además de fidelizar a los clientes, consigues estimular su deseo de compra y facilitar la técnica de venta cruzada. Al ir acumulando puntos en sus visitas y al comprometerse contigo, ayudándote a conseguir nuevos clientes recomendados, podrán canjearlos y usarlos a modo de descuento o como forma de pago total.
Por ejemplo, para conseguir que los clientes nuevos gasten más podrás recomendar la compra de tratamientos de continuidad, que aseguren su recurrencia como, por ejemplo, un bono o pack. Mientras tanto, para aumentar el gasto de los clientes recurrentes podrás apostar por la recomendación de nuevos tratamientos que aún no hayan probado, por un plan de tratamiento a medida y por kits de producto para impulsar su gasto medio.
Con estos tips a medida de tus necesidades, podrás diseñar una estrategia enfocada en la conversión de clientes nuevos en recurrentes y en el incremento de su gasto medio.
Si quieres empezar hoy mismo a analizar el gasto medio de tus clientes nuevos y recurrentes y poner en marcha acciones para aumentar la rentabilidad de tu negocio, apóyate en un ecosistema digital como flowww.
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