Ay, los precios, ¡cuántos dolores de cabeza te provocan! ¿Cuál es el precio ideal para cada servicio o producto? Quieres aumentar tus ingresos, pero tampoco quieres pasarte y que ello, te haga perder clientes; de la misma manera, tampoco quieres ponerlos muy baratos y perder credibilidad y echar por tierra tu margen de beneficios y tu rentabilidad. ¿Qué puedes hacer para que tus precios sean adecuados y se adapten al presupuesto de tus clientes?
La clave es diseñar una oferta con distintas opciones de servicios de estética y belleza para todos los bolsillos. Desde tratamientos express o más sencillos, hasta servicios premium y packs con sesiones combinadas.
Así, para establecer tu estrategia de precios, deberás apoyarte en una serie de indicadores y números, que son los que te darán las pistas que necesitas para asignar el valor ideal a cada uno. Si quieres aprender a hacerlo tú mismo, hoy vamos a darte unos cuantos tips de gestión, que te ayudarán a crear una carta de servicios adaptada a las necesidades y presupuesto de tu clientela y público objetivo. ¡Toma nota!
Cómo diseñar una oferta de servicios de estética para todos los bolsillos
1. ¿Cómo sacar un precio adecuado para cada uno de tus servicios de estética y belleza?
Antes de ponerte a diseñar tu estrategia de precios, deberás hacer cuentas, apoyándote en números reales. Para extraerlos, sin pasarte horas cruzando datos y haciendo cálculos, podrás recurrir a las estadísticas e informes, que te ofrece flowww desde su sistema de gestión online.
Con ellas, te será mucho más fácil saber lo que gastan de media tus clientes y qué cifra necesitas alcanzar para mejorar tu rentabilidad. El importe medio del ticket del cliente lo encontrarás, por ejemplo, en tu informe ejecutivo o de rentabilidad. En él, podrás ver cuánto gastaron de media este año, comparándolo con los resultados del pasado año y con el objetivo que te habías marcado. Asimismo, podrás extraer datos extra, derivados de los listados estadísticos, relativos a la media de tratamientos consumidos por cliente y lo que han comprado.
Cuando tengas esta cifra anotada y bien presente, saca tu tarifa de servicios y haz cuentas de cuánto te cuesta hacer cada uno, desglosando gastos como:
- Coste del equipo que usas en cada tratamiento y tiempo de amortización.
- Coste de los materiales que utilizas de media para cada servicio de estética.
- El precio por hora de tus profesionales.
- Gasto de agua/luz, desgaste del material y mobiliario, así como costes de alquiler del local e impuestos.
De acuerdo con ello, podrás calcular el margen de beneficio. Habitualmente se aplica entre un 20 y un 25% sobre el precio sin IVA. Por ejemplo, si uno de tus servicios sin IVA y sin el margen, estaría en 20€ y le quieres aplicar un 25%, podrías venderlo a 26,60€ o redondeando a 26,90 o 27€. Así tendrías un margen de entre 6,50 y 7 euros.
Después, deberás tener en cuenta los descuentos que podrás aplicar para cada servicio, con el fin de mantener un buen margen y que éste siga siendo rentable. Por ejemplo, si este servicio que a la venta saldría a 26,90€ + IVA [32.55€ con el IVA incluido], le aplicas un 10% de descuento, el servicio saldría por 24.21€ + IVA. Aún tendrías un 15% de margen.
Una vez tengas esto claro, deberás hacer una pequeña investigación de la competencia. Mira a qué precio tienen servicios similares a los tuyos, averigua su valor en el mercado y el valor adquisitivo medio de los potenciales clientes de la zona en la que se encuentra tu centro.
Esto es muy importante. La ubicación de tu negocio también influirá en el precio de tus servicios, ya no sólo por el precio del alquiler, sino también como una adaptación a los precios de los servicios y productos de los comercios que te rodean. Como comentábamos antes, el equilibrio en los precios será imprescindible en la imagen que des a tus clientes.
Así, de la misma manera, que te has fijado en el margen de beneficio que deseas aplicar para mejorar tu rentabilidad, y en el entorno, ahora deberás fijarte en tus clientes y en sus necesidades. Para ello, deberás retomar el dato de 'Valor del ticket medio del cliente' y todos los demás. Adaptar el precio de cada servicio a lo que suelen gastar de media, te ayudará a diseñar una carta de servicios más atractiva y accesible. Ni demasiado cara, ni excesivamente barata.
Puedes tener servicios:
- Más económicos con ventajas básicas y aplicación rápida.
- Con un buen precio, dado que los estás ofreciendo como parte de un bono o pack, aplicándole un descuento especial por contratar un volumen mayor.
- Más caros, pero con unas ventajas especiales y con procedimientos más exclusivos.
La clave está en razonar y justificar los precios, hablando a tus clientes siempre de la ventaja que consumirlos de la manera en que los ofreces. Intentas ayudarles y ofrecerles siempre la opción que mejor se adapta a sus necesidades y a su presupuesto.
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2. Trucos para sacar partido a tu estrategia de precios y vender más en tu centro de estética.
La honestidad y transparencia son vitales a la hora de diseñar una estrategia de precios y crear una oferta de servicios de estética. Todo es psicología en las ventas. Los clientes siempre comparan y se quedan con la opción que mejor encaja con ellos. Es una manera de posicionar tus servicios y es crucial a la hora de cerrar ventas. Pero, ¿cómo usarla para vender más?
- Precios especiales por tiempo limitado para servicios de alto valor. Los descuentos en bonos, packs y servicios exclusivos son ideales para promocionar el lanzamiento del servicio o para darle un impulso a las contrataciones en determinada época del año. Son caros, pero sus beneficios son excepcionales. En ocasiones, su precio se escapa un poco del presupuesto del cliente medio, pero, ¿qué tal si le ofreces una ventaja temporal o la posibilidad de financiar su tratamiento y pagarlo de una forma más cómoda, a plazos?
- Económico y rápido para los clientes más ocupados. Vende la ventaja de la rapidez y el precio combinados. Ellos saben que los servicios express son más baratos. Esto no tiene porqué ser malo, al contrario. Conviértelo como una solución de urgencia para realizarse una puesta a punto rápida en un hueco que tengan al mediodía o al salir del trabajo. Por ejemplo, una manicura express o una sesión rápida de hidratación facial.
- Combina servicios económicos, con otros de un valor superior. Los packs para ello son la mejor opción. Los clientes han probado tus servicios más económicos y les encantan, así que ¿qué tal si les introduces otros un poco más caros y los prueban? Esto te abrirá la puerta a que los contraten por separado en un futuro y decidan invertir en estética de vez en cuando para obtener efectos más duraderos y completos.
- Crea una lista de precios para que tus clientes siempre la tengan presente. Esto te ayudará a realizar un ejercicio de transparencia y a mostrar el valor concreto de cada servicio a tus clientes. Después, cuando hagas descuentos, podrán ver exactamente lo que se ahorran en ese momento, ya sea un servicio suelto o en un bono o pack.
Estos tips te ayudarán a cerrar más ventas y mejorar la rentabilidad de tu centro de estética y belleza. Si quieres saber más sobre cómo darle un impulso a tus ventas, descarga ahora nuestro e-book y toma nota de los consejos, trucos y recomendaciones que te damos en él. ¡Empieza a ponerlos ya en práctica!
