¿Qué sientes cuando llegas a un supermercado y ves una variedad excesivamente amplia del mismo producto en distintos sabores, colores y con matices mínimos? Confusión e incerteza. ¿Cuál es el que mejor se adaptará a lo que me gusta y lo que necesito?
No es necesario ofrecer mucha variedad para ofrecer un buen servicio y satisfacer al cliente. Si un día comenzaste a añadir más y más servicios a la carta de tratamientos de tu centro de estética y belleza, porque pensaste que así atraerías a un público más amplio, pero, lo cierto es que no ha dado el resultado que esperabas, ha llegado la hora de cambiar de estrategia.
¿Por qué no funciona? Según apunta Fernando Olivares, profesor de Sociología de la Universidad de Alicante y autor del libro 'Rebelión de las marcas: el éxito de las marcas del distribuidor y el consumo inteligente', ofrecer demasiados servicios o productos puede cansar al cliente y dejar de compensar, puesto que "si bien la diversidad es positiva, su exceso es contraproducente". Además, aporta razones muy sólidas para optar por un cambio de estrategia, basado en realizar una selección y prescindir de aquello que no aporta un valor significativo a los clientes: al hacerlo, puedes "aumentar los ingresos entre un 5% y un 40%, además de recortar los costes entre un 10% y un 35%".
Las cifras hablan por sí solas: seleccionar y ser más específico, no sólo te ayuda a atraer al público adecuado a tu centro, sino además, a mejorar tu rentabilidad. Para ayudarte a rediseñar tu oferta de servicios de estética, hoy vamos a darte unos cuantos tips, ¡atento!
Tips para diseñar una selección de servicios de estética rentable
1. Averigua cuáles son los servicios que más demanda tienen y que mejor se venden.
Antes de realizar ninguna acción, siéntate y extrae los resultados de venta y facturación de todos tus servicios durante este año o el período que desees analizar, apoyándote en las estadísticas de tu sistema flowww. Como podrás ver, no todos tendrán la misma demanda y se consumirán de la misma manera. Tendrás tipos de servicios en tu salón de belleza o centro de estética, que se vendan solos y constituyan un básico para tus clientes; mientras que otros, pasarán desapercibidos entre la multitud o no les aporten un valor real.
Puede que tengan poca demanda porque no han sido presentados de la manera adecuada y no sean conocidos. Si es así, haz una prueba: lanza una promoción y comprueba su aceptación. Si el problema no es la difusión, puede que no les resulte interesante por si solo, sin ir acompañado de otro o bien, que no les guste en absoluto.
Averígualo y haz un ejercicio de 'poda' en tu lista de servicios. Selecciona, descarta y quédate con aquellos que consideras que podrían convertirse en potenciales soluciones para tus clientes con la correcta presentación y difusión. Después, si es necesario, realizarás una segunda criba.
2. Investiga las necesidades de tu público y conoce qué tipos de servicios se adaptan mejor a cada perfil de cliente.
Para ello, tendrás que acudir a herramientas de gestión de clientes como la 'Búsqueda avanzada' de flowww. Con la información que extraigas de la segmentación de tu base de datos, podrás establecer 2 o 3 perfiles de cliente con unas necesidades, gustos y preferencias por determinados servicios, de acuerdo con su sexo, edad y hábitos.
Por ejemplo, las mujeres de 35 a 55 años no tienen las mismas necesidades, que las chicas de 18 a 29 años. Saber lo que les gusta, qué tratamientos prefieren y cuáles no han probado aún, te dará muchas pistas a la hora de confeccionar una oferta de servicios de estética más rentable y valiosa para el cliente.
Además, tener tus perfiles y objetivos tan claros te ayudará a lanzar acciones de marketing más específicas y efectivas.
3. Si no quieres deshacerte de todo, selecciona los servicios esenciales, destácalos y añade los complementos a parte.
En tu proceso de selección de los servicios de estética más adecuados para tu centro, deberás tener en cuenta también que, aunque algunos de ellos no brillan por si solos, cuando complementan a un servicio principal como parte de un tratamiento completo, contribuyen al éxito y a la obtención de unos mejores resultados.
Por ello, te recomendamos que diseñes tu carta de tratamientos con este objetivo y de manera inteligente. Por eso, en ella deberás distinguir entre los servicios esenciales por familias (por ejemplo, 'Belleza', 'Estética facial', 'Estética corporal' y 'Láser') y después, diseñar unos packs muy específicos con sesiones combinadas.
Averigua la importancia de cada servicio y estructura tu carta en función de la demanda, de las necesidades de tus clientes y de tu criterio como experto, ofreciendo soluciones personalizadas para cada caso. Esto te ayudará a ofrecer a tus clientes una experiencia más completa y satisfactoria.
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4. Busca servicios de estética y belleza nuevos, que aúnen las ventajas de varios tratamientos en uno.
Cada día salen al mercado nuevos tratamientos, técnicas y equipamiento, pensado para satisfacer distintas necesidades de una vez, sin tener que recurrir a diferentes técnicas. Investiga las tendencias, fórmate e introduce novedades, que sustituyan varios servicios de tu carta.
Con ello, solucionas varios problemas:
- A tu público le fascina las novedades. Acudirán atraídos por tu promoción de lanzamiento y podrán comprobar su efectividad en pocas sesiones. Los clientes no quieren perder el tiempo y el dinero en distintos servicios, que no terminan de ofrecerles los resultados que desean; quieren efectos sorprendentes cuanto antes y sin gastar mucho.
- Inviertes en un tratamiento valioso y eficaz, así como en un equipamiento polivalente. La tecnología avanza y tu centro debe estar a la última.
- Reduces costes innecesarios, mientras rentabilizas tu nuevo equipo. Más vale tener un servicio excelente con un propósito muy claro, que cinco que tienen que ser combinados para poder ofrecer al cliente lo que espera.
5. ¿Cuáles son las especialidades de tu centro de estética? Forma a tu personal y destaca sobre la competencia.
Si vas a rediseñar tu oferta de tratamientos y a incorporar nuevos, tendrás que reunir a tu equipo, informarle de los cambios e invertir en formación para que los servicios de estética que ofrezcan sean excelentes y te ayuden a destacar.
Más vale poco, bueno y especializado, que mucho, desordenado y confuso. Claro está, hay muchos servicios que deberás mantener porque son básicos y son comunes a todos los centros y salones, pero después hay otros, que deberás seleccionar con cuidado y cariño para poder atraer a una clientela más específica.
Los clientes quieren soluciones claras y ¡tú puedes ofrecérselas! Cuando lances acciones de marketing ten muy presentes los servicios, que mejor pueden encajar con sus necesidades y preferencias de cada perfil de cliente, estudia el momento para ofrecérselos y el objetivo de hacerlo:
- Darle un impulso a tu rentabilidad
- Anticiparte a sus necesidades y aportarle soluciones ideales en el momento adecuado
- Completar tu agenda de citas este mes
¿Qué te han parecido estas ideas y consejos para diseñar una oferta de servicios de estética más rentable? Ésta es la base de cualquier negocio: que todo lo que hagas responda a unos objetivos y a una estrategia muy clara. Ser preciso y saber tomar decisiones a tiempo, te evitará fracasos y te ayudará a incrementar tus ingresos.
