Los descuentos pueden ayudarte a cerrar más ventas, pero, ¿es bueno aplicarlos siempre? ¿Hasta qué punto pueden poner en jaque tu rentabilidad? Muchas veces los profesionales de la estética y la belleza temen hacer descuentos, porque bajar los precios, provoca que acaben trabajando mucho y ganando poco.
Realizar descuentos responde a una estrategia, que debe ser aplicada con cuidado, pero, ¿qué hacer cuando un cliente te pide un descuento en su compra? Así, en frío no sabes muy bien cómo reaccionar, pero esto sucede más a menudo de lo que pensamos. La mayoría son clientes nuevos, que buscan ante todo la ventaja de obtener un precio bajo, como motivación para volver.
Sabes que esto no es una solución que te vaya a beneficiar, pero no sabes cómo decirle no de una manera educada y bien argumentada. Tus precios son los que son, les has puesto un margen de beneficio justo y no puedes ir haciendo rebajas a todo aquel que te lo pida, porque esto se convertiría en una costumbre y acabaría devaluando tus servicios y productos. Como sabemos que esta preocupación te asalta a menudo, hoy hemos preparado para ti una lista de argumentos de venta, que podrás utilizar si un cliente te pide un descuento. ¡Toma nota!
El cliente te pide un descuento, ¿qué puedes hacer?
1. Sé asertivo. Explícale que no haces descuentos en caja, pero muéstrate abierto a la realización de una oferta personalizada.
Si no quieres dar una respuesta negativa y resultar tajante, puedes argumentar la razón por la que no aplicas descuentos personales. No es agradable negarse y no quieres perder al cliente, pero tampoco puedes ceder. ¿Cómo lo haces entonces? Puedes proponerle la posibilidad de disfrutar de una oferta personalizada, que os convenga a ambos.
El tipo de descuento que te solicita el cliente requiere un compromiso unidireccional sólo por tu parte. Habitualmente, lo piden nuevos clientes, que desean extraer el mejor precio, sin tener en cuenta la calidad de tus servicios y productos, y sin comprometerse. Para darle la vuelta a esta situación e involucrar al cliente en el trato, consiguiendo un compromiso por su parte y aumentando las posibilidades de fidelización, podrás mostrarle las promociones que tienes vigentes.
Podrán disfrutar de ellas en el momento (por ejemplo, un 2x1 en productos) o en otro momento (un 20% en tu servicio express X). Esto te ayudará a redirigir la conversación y te brindará nuevas oportunidades para cerrar ventas y conseguir más citas a futuro.
2. Negocia un descuento por volumen de compra.
Antes hablábamos de compromiso bilateral, ¿verdad? Tú te comprometías a realizar un descuento y el cliente a comprar. Si éste está interesado, por ejemplo, en contratar un bono o pack, podrás presentarle una ventaja económica por cada sesión de más que contrate. Así podrá escoger el precio que más beneficioso le resulte, mientras el compra lo que desea y tú mantienes tu rentabilidad intacta.
Te ponemos un ejemplo muy claro. Imagina que el cliente estaba interesado en un bono de 5ss de depilación láser y le gustaría hacerse más, pero se le sube bastante de precio y te solicita un descuento para poder acceder a ello. Para ello, podrás tipificar descuentos por tramos de contratación o por volumen de compra. Así podrás montar una oferta personalizada con estas condiciones:
- Un bono con 5 sesiones con un precio de partida de XXX euros.
- 5 ss + 1s extra con un -5%
- 5 ss + 2ss extra con un -10%
- 5ss + 3ss extra con un -15%
- 5ss + 4ss extra con un -20%
- 5ss + 5ss extra con un -20% + una crema calmante de regalo.
3. ¿Te pide el descuento porque está interesado en un servicio de un alto valor económico y le cuesta pagarlo todo de una vez?
Si su motivación para pedirte un descuento es que el tratamiento en el que está interesado tiene un alto valor económico y por ahora no puede permitirse pagarlo todo de una vez, hacerle un descuento, en realidad, no va a solucionar nada. Conversa con él, escucha sus necesidades y preocupaciones, y de acuerdo con ellas, proponle una alternativa mucho más provechosa y cómoda.
La solución ideal en este caso es ofrecerle una forma de pago flexible y un pequeño regalo para premiar su confianza y agradecer su compromiso. La mejor manera de hacerlo es proponerle financiar su tratamiento y pagarlo de forma más flexible y cómoda. En sustitución, ya que estás cerrando la venta, puedes regalarle un producto, que encaje con los beneficios que proporciona el bono o pack contratado o un lote de puntos especial, que podrá acumular con otros y canjear por un descuento más adelante.
4. Pon en valor tus servicios y productos, y tu cliente lo hará. Explícale los beneficios de lo que va a comprar y su alta calidad.
De todos es bien sabido que realizar descuentos y rebajas a todo aquel cliente que pide un descuento, acaba por devaluar tus servicios y productos y poner en riesgo tu rentabilidad e incluso, tu reputación.
Para evitar que esto suceda, cada vez que un cliente solicite obtener una ventaja económica de cualquier tipo sin que tú se la hayas ofrecido expresamente, podrás explicarle con amabilidad los beneficios que obtendrá al contratar este servicio concreto. Si pones en valor la profesionalidad de tu equipo, la calidad de tus productos y el precio de tus servicios, el cliente te respetará y pagará lo acordado.
Más adelante, conforme vuestra relación vaya estrechándose y vayas viendo cómo evoluciona, cómo cliente se compromete y cada vez es más fiel, tú mismo podrás ofrecerle un descuento personalizado para que pruebe un tratamiento que podría interesarle o recompensarle con puntos, que después podrá canjear por un descuento en su servicio o producto favorito. Los descuentos son incentivos o recompensas y éstas no se regalan, ¡hay que ganárselas!
5. Un argumento clave: el servicio/producto ya tiene un precio especial y después, variará.
Muchas marcas cuando ofrecen un descuento tachan el precio real del servicio o producto, y reflejan el precio actual con un descuento aproximado del 10%. Otras, utilizan una técnica similar que consiste en ofrecer al cliente un precio de 120€ por un tratamiento valorado en 150€ y que de forma eventual, lo ofrecen por un precio especial. Esta técnica de marketing y ventas produce un efecto psicológico en el cliente, porque ven lo que se ahorran.
Esta técnica podrás aplicarla a tu argumentario de ventas de una manera muy sencilla. Sólo tienes que comentar al cliente, que este servicio está valorado en XX€ en muchos otros negocios y que tú en tu centro, has conseguido ajustarlo al valor actual, por lo que no haces descuentos especiales sobre algo que ya está con un precio especial. Has conseguido ajustarlo sin perder rentabilidad, mantén el precio y ofrece al cliente otras alternativas, que le permitan obtener descuentos en un futuro. Por ejemplo:
- Comprar servicios y productos, que le hagan ganar puntos.
- Participar en el programa de prescriptores, recomendándote a sus amigos y familiares, con la ayuda del programa Invita y Gana de flowww. Por cada cliente que traigan recomendado y que pida cita, ellos ganarán puntos, que podrán ir acumulando y gastando como deseen, ya sea desde tu centro o en sus compras online desde la app.
- Ir rellenando visita tras visita su tarjeta de sellos o Punch Card. Esto te ayudará a fidelizarlos. Ellos consiguen uno o dos sellos por visita, y al acumular 10 en una tarjeta, obtienen un descuento que dejes establecido o uno de tus servicios express gratis, por ejemplo, una manicura o una mascarilla hidratante de regalo.
¿Qué te han parecido estas ideas y argumentos de venta? Úsalas para diseñar la estrategia de marketing y ventas, y aplícalas con la ayuda de flowww. Si quieres saber cómo usar nuestras herramientas de marketing y ventas para conseguirlo, pide ahora una demostración personalizada de nuestro sistema online para centros de estética y belleza.
