La venta no se improvisa. Requiere de método, cononocimiento e intención. Convertirse en un vendedor experto no es algo que se consiga de la noche a la mañana. Hay que perder el miedo a vender y dejar a un lado el reparo de estar agobiando al cliente, pues se trata de más bien lo contrario: de ayudarlo a obtener mejores resultados.
El trabajo de venta forma parte del ADN de todo negocio de estética y belleza. ¿Por qué? Por una razón muy clara. Porque gracias a ella, consigues que el cliente vuelva a tu centro, gaste más y sienta que está invirtiendo en sí mismo; en su bienestar, en su aspecto y en su autoestima. Es por ello que la venta de tratamientos y productos es uno de los pilares fundamentales para garantizar la rentabilidad de tu negocio.
Hoy te ayudaremos a diseñar tu propio protocolo de ventas y a ponerlo en marcha, teniendo en cuenta los tips y recomendaciones que te damos a continuación. ¡Toma nota!
Diseña tu protocolo de ventas e impulsa el gasto medio por cliente
Diseña un completo protocolo de venta con flowww.
Digitalizar tu protocolo de ventas te ayudará a trabajar de una manera más inteligente y eficiente. Por eso, contar con un partner tecnológico especializado como flowww te permitirá cubrir el proceso completo.
¿Qué factores deberás tener en cuenta a la hora de diseñarlo?
- 1. Define tu objetivo de ventas y de ticket medio. Antes de empezar, márcate pequeñas metas que puedas ir consiguiendo, mes tras mes. Por ejemplo, puedes plantearte aumentar tus ventas en 500€ e incrementar el valor del ticket medio de 35 a 50€. Con estos objetivos en mente, podrás comenzar a diseñar tu estrategia y a buscar los medios para lograrlo.
- 2. Averigua cuáles son tus servicios y productos más rentables y demandados con la ayuda de tus estadísticas de venta y crea una red de recomendaciones que apoye tu argumentario. Para ello, por cada servicio busca 5 productos y 5 servicios básicos, que podrías ofrecer al cliente como complemento. Con ello, podrás crearte un guion de ventas con recomendaciones a medida.
- 3. Apóyate en la funcionalidad de 'Productos relacionados' de flowww para enlazar tus servicios a productos, que podrían ser de interés para el cliente. Nadie mejor que tú sabe cómo combinarlos y recomendarlos a tus clientes. Esta herramienta te ayuda a recordarlos y a tenerlos siempre a mano para agilizar la venta. Gracias a ella, podrás dominar y sacar el máximo partido a la venta cruzada.
- 4. Conoce bien a tus clientes y profundiza en sus necesidades a la hora de crear soluciones personalizadas y fáciles de vender. Para ello, podrás estudiar tu base de datos y sacar 4 o 5 perfiles de cliente recurrente, que compartan necesidades. Así, podrás ver qué tipo de servicios suelen consumir y así, estructurar completos packs a medida. Introduce uno de los servicios más demandados por cada tipo de cliente y 3 servicios complementarios, que le aptorten valor añadido y le ayuden a mejorar sus resultados. A continuación, añade un producto para cuidarse en casa para completar la propuesta.
* Aumenta tus ventas con estos 5 tips de flowww. ¡Dale al play!
¿Cómo conseguir que el cliente diga 'Sí' a tus recomendaciones de productos y servicios?
Para cerrar más ventas y que el cliente diga 'Sí' a tus propuestas, antes deberás:
- Tener claras las posibles objeciones que te puedan plantear tus clientes y los contraargumentos que podrás presentar para convencerlos. Esto te ayudará a ser más efectivo. Por ejemplo, con ellos, podrás desmontar mitos, poner en valor tus productos y servicios, y destacar sus beneficios.
- Ser directo, amable y dispuesto a ayudar. Al fin y al cabo, una recomendación no es más que una propuesta que tus clientes aceptarán o no. Si usas tus mejores cualidades, el cliente entenderá que más que venderles, estás ayudándoles a conseguir los resultados que desean.
Si a esto le sumas tus mejores técnicas de venta y marketing, ¡tus clientes no podrán resistirse a tus recomendaciones!
5 técnicas de venta que te ayudarán a conseguir que tu cliente gaste más en cada visita.
- 1. Clientes fieles = Ticket medio más alto. Los clientes fieles y recurrentes tienden a gastar más que los clientes nuevos. Esto sucede porque ya confían en ti y no les molesta gastar un poco más en soluciones a medida y productos especializados. Quieren lo mejor y te quieren a ti por encima de otros. Para aumentar su recurrencia y su gasto medio, podrás apoyarte en los bonos, packs y kits de producto a medida.
- 2. Venta cruzada o cross-selling. Esta técnica de venta consiste en recomendar al cliente productos o servicios de un coste inferior al del tratamiento consumido, que complementen los efectos y te ayuden a aumentar el ticket medio en cada visita. Por ejemplo, si el cliente viene a hacerse un facial, podrás recomendarle durante la sesión una depilación de cejas con hilo y a continuación, una crema facial.
- 3. Venta sugerida o up-selling. Esta técnica es la prima hermana de la venta cruzada. En este caso, la recomendación viene para ayudar al cliente a dar un paso más en su experiencia. Por ejemplo, si suele realizarse sesiones sueltas de presoterapia, podrás presentarle un completo pack de tratamiento para reducir centímetros y mejorar el tono de la piel. Al presentarle un tratamiento más completo y de un valor superior al que está acostumbrado, deberás ofrecerle cierta ventaja económica y la posibilidad de conseguir los resultados que desea, complementando la presoterapia con masajes y otros servicios con aparatología. Para ayudarlos a decidirse, podrás ofrecerles la posibilidad de financiar su tratamiento y pagarlo de una manera más cómoda.
- 4. Descuentos para clientes en línea de caja, una vez ya han consumido. Éste es un buen ejemplo de cómo deberían usarse los descuentos. Deja de regalar descuentos a cambio de nada. Si los ofreces de primeras, como gancho para tus acciones, los clientes vendrán atraídos por el precio, mientras que si los realizas tras haber consumido, estarás incentivando el gasto extra. Por ejemplo, al realizarse un servicio por 45€, podrás ofrecerle un producto complementario y el segundo con un 50% de descuento.
- 5. Programas de fidelidad. Con flowww, además de poder usar descuentos para incentivar la venta cruzada y aumentar el ticket medio, podrás recompensar al cliente con puntos. Así, podrá ir acumulándolos y canjeándolos, tanto en sus compras en el centro, como en sus compras online desde tu e-commerce. Cuanto más te visiten y compren, más puntos generarán y más gastarán.
Realiza acciones segmentadas para fidelizar a tus clientes y conseguir que gasten más.
Para ello, podrás apoyarte en la segmentación de tu base de datos. Con ella, podrás llevar a cabo 3 tareas fundamentales:
- Investigar. Gracias a la herramienta de 'Búsqueda avanzada' podrás extraer listados de clientes filtrados, de acuerdo con su perfil y necesidades, así como por el tipo de tratamientos y productos que suelen consumir, y los que todavía no han probado y podrían resultarles interesantes. Asimismo, podrás definir su nivel de gasto medio, a fin de idear acciones que te ayuden a incrementarlo.
- Lanzar acciones puntuales. De acuerdo con tu investigación, podrás realizar micro-campañas de marketing y enviar un email marketing a cada perfil de cliente con una sugerencia de tratamiento más completo, que encaje con sus necesidades. Otra manera de sacarle partido es cuando lances una nueva línea de productos a la venta en tu app y en tu Área de Clientes, envía un mensaje, recomendando cada producto a un perfil de cliente distinto.
- Automatizar todo un sistema de recomendaciones. Si sacarle el máximo partido a la segmentación, podrás apoyarte en los workflows y crear acciones automáticas que se disparen siempre que un cliente cumpla con una serie de condiciones. Si este mes, 10 de ellos han probado el servicio X, les envía un email recomendándoles el tratamiento Y + el producto Z, por ejemplo.
Haz un seguimiento de tus resultados de ticket medio por cliente, apoyándote en tus estadísticas e informes.
Por último, recurre a las estadísticas e informes para realizar un seguimiento de tus resultados. Marca una fecha inicio, anota el dato y observa su evolución tras 2 semanas aplicando las nuevas técnicas y acciones de marketing.
Así, podrás tener en cuenta indicadores como:
- El índice de ventas total en ese período y su incremento.
- El valor del ticket medio en general.
- Si ha habido un aumento en la demanda de los tratamientos y productos recomendados.
- Si ha aumentado la recurrencia y gasto medio de los clientes contactados.
Asimismo, si estas acciones pertenecen a una campaña de marketing, podrás evaluar el ROI (retorno de la inversión) y otros KPIs como el Coste de Adquisición del Cliente, por ejemplo.
Si quieres ver en funcionamiento estas funcionalidades y saber más sobre cómo diseñar tu propio protocolo de ventas con la ayuda de un partner tecnológico especializado en el sector de la estética y la belleza, ha clic en el enlace que te dejamos a continuación. Pide una demostración personalizada ahora.
